Zoom第一季度营收3.282亿美元同比增长169% 财报电话会议实录公开

腾讯科技讯 视频会议软件开发商Zoom周三发布了截至2020年4月30日的2021财年第一财季报告。财报显示，第一财季Zoom营收为3.282亿美元，与去年同期的1.22亿美元相比增长169%;归属于公司普通股股东的净利润为2700万美元，与去年同期的20万美元相比大幅增长134倍。截至6月2日美股收盘，Zoom股价报收于208.8美元，总市值586.69亿美元。截至6月1日，该股今年累计涨超190%。

财报发布后，Zoom创始人兼首席执行官袁征、首席财务官凯利·斯特克尔伯格(Kelly Steckelberg)、技术培训师兼顾问马修·卡巴罗(Matthew Caballero)等高管出席了与分析师举行的财报电话会议，解读财报并回答了分析师提问。

【Zoom第一季度营收3.282亿美元，同比增长169%】

以下为Zoom分析师电话会议问答实录：

加拿大皇家银行分析师： 袁征，谢谢你所做的一切。你刚刚发布了企业软件行业历史上最优秀的季度财报之一。我想你已经得到了一个惊人的机会，Zoom现在已经不仅仅是一个（代表网络视频会议的）动词，而是一个帮助实现远程工作的榜样。但是伴随着这个机会而来的还有一个问题，那就是Zoom会从这里走向哪里？我们如何看待公司在当天视频会议整体市场的百分比？最令人兴奋的增长驱动因素是什么？你对贵公司的长期愿景有什么最新消息吗？因为这看起来像是以前的长期愿景，我们已经实现了，所以我有了这个新的问题。

袁征：

很好的问题。如果你有时间，我可能也想花更多的时间考虑这个问题，Zoom的未来会怎样?不管怎样，我真的相信视频是一种新的表达方式，视频将改变一切关于交流的东西。我们工作、生活和娱乐的方式正在彻底改变。从这个角度来看，这是一个巨大的机会，我们面前有很多机会。然而，就目前而言，我们的首要任务是如何确保我们始终保持我们的服务正常。现在有这么多的用户指望通过Zoom保持联系。我们的当务之急是确保我们的服务正常运营，同时要在隐私、安全问题投入更大的精力和资源。

在未来，我们还将考虑在哪些新的增长领域进行投资和发力。但现在，我想有一件事我们可以肯定，就是视频会议大市场比我们以前想象的要大，我认为这是一个很重要的事项。此外，我们还有很多其他的新机会，我们的团队会一起努力，一步一步的去实现。但现在，第一件事是关注当前的产品和用户体验，确保产品安全度过这场新冠疫情大流行危机，让用户可以利用Zoom保持联系。

摩根大通分析师：袁征，这里问你一个技术问题。你完成了你的90天计划，端到端视频通话加密真的成了围绕安全和隐私讨论的一大焦点。你还完成了收购。你能告诉我们你计划何时部署端到端加密吗？部署过程将会如何？实际上有机会把它作为追加销售的功能来赚钱吗？

袁征：

是的，这是一个很好的问题。在我回答另一个问题之前，我想让你退后一步，和你分享一下现在的行业标准是什么，包括Zoom或者其他竞争对手，现在，我认为大多数视频会议供应商都使用ADS或是256位的GCM技术，这是行业(加密)标准。如果你启用端到端加密，你猜怎么着，你不能用传统电话拨号加入，你不能支持传统的旧设备——传统的硬件，A303和SIP设备。此外，云记录也有一些限制无法支持。

这就是为什么目前大多数视频会议供应商不支持这一特性。然而，我们相信，无论如何，我们都需要支持这个高级特性。让我们的客户看到，你的会议非常敏感。你不想用现在的会议密码方式来使用Zoom。你可以使用有限的方式启用(加密)功能，这样就可以让电话拨进来。在这里面，我们认为这个特性应该是我们产品的一部分。我们不希望针对给客户提供的更多功能来收费。我们没有那样考虑。

我们会把加密功能给企业客户或商业客户，我们也想一起和联邦调查局、当地执法部门合作，确保人们用Zoom来完成更好的目的。我们也在一周前发表了一篇更广泛的论文，我们得到了很多反馈，我们的团队目前正在努力执行。所以我想很快，我们将会有一个端到端加密功能的发布日。目前，我们正在考虑审查我们的更广泛的文件。因此，我们有信心这将是给我们企业客户的一个非常好的功能。谢谢，是的，你可以作为一个端到端加密测试者加入我们。

美银美林分析师：我的问题是，我希望你们能够在年度业绩展望方面提供更多的背景信息。我想知道你在五月份看到的商业趋势是什么。是什么给了你信心，让你相信那些专业用户（月度活跃用户）的占比从20%提高到30%之后，还能在今年剩下的时间里保持下去。我想在业绩展望的自信周围找到更多的颜色。

斯特克尔伯格：

我们假设客户流失率会增加，因此我们假设了一个历史客户流失率高出几倍的流失率。此外，考虑到经济环境的潜在不确定性，我们采取了保守的方法。话虽如此，我想让你明白，虽然我们确实看到了月销售额的增长，但我们本季度销售额的一半来自会员用户。当你查看我们直销部门的销售额时，会员所占的百分比与历史情况一致。在年度付费或者多年付费会员市场，流失的会员数量只占到很小的一部分。

美银美林分析师：在这种情况下，我想问一个后续问题，账单收入增长了350%，CRPO指标增长了220%。为什么这里会有差异？这对收入意味着什么？从账单收入和CRPO中怎么得到收入？

斯特克尔伯格：

感谢你提出的关于账单收入和RPO的问题。如你所知，我们不提供有关账单或RPO的具体预期值。考虑每月会员的急剧增长，这些指标很难衡量。由于月度账单和会员的占比太高，因此这些指标基本上没法使用。它们对我们来说不是好的业绩指标。

KeyBanc分析师：其他分析师早些时候提出关于增长机会的问题，这是一个千载难逢的机会，贵公司可以重新考虑对新产品的投资，新的销售覆盖面。你无法想象在公司IPO的时候会有这样的发展。因此，当团队和董事会展望未来12个月时，你们是否真的专注于某个项目？可以将所有这些额外的现金流重新投资到业务中。

袁征：

在这场疫情大流行危机之前，我们不仅提供视频会议服务，还拥有Zoom Phone系统。别忘了那个。这也是一个巨大的机会。特别是，我们相信视频和语音这两者将被整合成一个服务。这仍然是巨大的机会。我想说，这场危机一方面加速了视频会议的采用。另一方面，疫情有助于我们的品牌识别，增加了许多消费者，还有许多新的使用场景，像在线教育、远程医疗，当然，我们希望在这方面加倍努力。

但是就一项新服务的具体机会而言，我们可以在接下来的几个月内着手解决。正如我前面提到的，目前，我们需要确保我们仍然帮助人们保持联系。另一件事我们也很确定，那就是我们未来的工作方式将会完全不同，我们需要确保专注于整个产品体验，确保用户有一个非常一致的体验。我们在办公室工作，作为一个整体。许多创新也将基于此。我相信应该有很多机会，但是我们必须非常小心。你说得太对了，我们在开发这些应用软件或在我们的平台上利用这些商业机会时，可能不会把这些机会留给我们的合作伙伴。

KeyBanc分析师：然后给斯特克尔伯格一个简短的问题。在已经解除疫情隔离、解除居家令的地区，你有没有看到这些地区的Zoom用户流失率有任何变化，不管是在美国、欧洲还是亚洲？

斯特克尔伯格：

现在说还为时过早。我们对此又采取了一种保守的方法，但像大多数地方一样，现在说还为时过早，即使这些地方放松了管制。现在人们开始慢慢地回去工作。

富国银行分析师：两个问题。先是斯特克尔伯格，当你想到保留客户，这是这个电话会议上经常说的事情。你有什么计划来确保你们增加的所有用户都坚持使用这个平台。我想知道你是否能告诉我们你已经实施的计划。然后给袁征，当你特别想到Zoom Phone时，以及客户保留、追加销售等类似的事情，你给客户的信息是什么？你如何看待一年后、六个月后等向现在视频客户提供完整统一通信套件的可能性。

斯特克尔伯格：

就保留客户而言，首先，对于我们所有的新客户和现有客户，我们拥有一个出色的客户成功团队，致力于确保所有客户都能获得培训和使用。此外，我们正在寻找机会，与我们的月度会员一起向他们提出报价，看看他们是否愿意升级到年度合同，这也有助于他们评估。

袁征：

我回答你的第二个问题。正如我前面提到的，我们相信视频和语音这两者将融合为一项服务，我们与现有的客户群分享这个愿景。以第一季度为例，有个客户是一家非常大的全球制药公司，他们是Zoom视频会议服务的客户。在一季度，他们部署了Zoom Phone，这是我们最大规模的电话交易，大约是1.8万个家庭的许可证。因为他们喜欢一致的体验。从一个号码打电话给你，在同样的体验中再点击一次视频。我认为这是一个巨大的机会。目前，一些企业仍在部署企业所在地点的通信和PBX解决方案(企业内部电话系统)。我认为此次大流行危机期间，我们帮助他们加快了从内部设施到企业服务的迁移，将进一步推动基于云的PBX的采用。所以我们认为这是摆在我们面前的巨大机遇。

JMP分析师： 袁征，你开始是一家企业产品公司，但是现在很多人都在用Zoom来联系他们的朋友、家人和同学。当我晚上去和女儿说晚安时，她会说“我正在和我的朋友们谈话，过会儿再来。”那么这将如何改变你未来的策略呢？你的消费者产品策略是什么？

袁征：

我认为这是一个很好的问题。我的孩子也在网上课堂上使用Zoom，我相信回到声音，不管你在哪里使用哪一种声音，比如手机。我们开发了一个Zoom，只服务知识工作者或企业沟通和协作。但是现在考虑到视频会议将成为一项大众化服务。消费者和企业客户之间的界限已经不是很清楚了。我们必须保持一个非常稳定的体验。这就是为什么我们为感兴趣的客户构建的许多功能可以被消费者无缝地使用。然而，我们必须确保，对企业客户来说，我们已经具备了所有这些安全功能，现在必须让消费者轻松实现这些功能。这是我们面临的工作。

就机会而言，我认为我们不需要一个具体的消费者产品战略。我们的策略是提供一种服务，不管你在哪里，不管你做什么，不管是什么设备，它只是帮助你保持连接。所以基础设施服务和互联网服务类似，你不能说，嘿，你使用互联网是为了商业合作还是为了消费者，现在是一回事了。这是一个巨大的机会。

JMP分析师：斯特克尔伯格，我知道有时你们会替换一个竞争对手，他们和客户有一个现有的合同，你签下客户，但你让他们在竞争对手合同剩余的时间里免费使用服务，当你这样做的时候，你怎么解释？这算是你的新客户吗？这是否会对账单收入或RPO指标产生任何影响。

斯特克尔伯格：

我们把他们算作新客户。根据606的新收入标准，用户的全部收入在整个期间摊销，包括免费阶段。

摩根士丹利分析师：我只想问一个问题，在你们招聘销售人员方面，随着新客户的涌入，你是否会从招聘更多的采集者型销售员转向寻找猎人型销售员。就像你期待在Zoom Phone上用户分层一样，渠道策略重要，还是作为一个叠加销售团队来说更重要？

袁征：

一方面，可以肯定的是，从去年年底开始，我们已经将销售人员的数量增加了一倍，我认为我们在一季度取得了很好的进展，不仅是在猎人型销售员、epi、SDR、有配额的客户经理方面，而且还在Zoom Phone方面。我们曾经关注我们的视频会议服务，主要由我们的直接销售系统驱动，但Zoom Phone业务非常不同。这就是为什么我们真的把我们的重点不仅转移到了直销上，而且我们像一个总代理商一样接受了我们的合作伙伴计划，并且合作伙伴计划在一季度期间帮了我们很多。我们将围绕电话业务在合作伙伴交易、渠道销售计划方面做得越来越多。我认为团队在这方面非常努力。

高盛分析师：我只想说，首先，谢谢贵公司服务的陪伴。你们不仅让我们所有人保持联系和工作，还能和家人和朋友保持联系。所以谢谢你，我代表每个人。我的问题与你的观点有关。我的意思是，有人问了你一些关于Zoom Phone交叉销售机会的问题。我知道你已经触及了一点点。但我还是对你的愿景感兴趣，考虑到你现在的客户基础有多广，你可以如何扩展你的产品。所以我想这两个部分是，你对Zoom Phone的理解是什么。关于你现在的普及率或（视频会议）座位数，你有什么可以和我们分享的吗？当你看到这个不断发展的协作市场时，你们的下一步会是什么呢？因为你有电话服务，你显然有视频。我们是否某个时候期待一种聊天服务，这样我们就可以结束整个消息传递体验的循环？你有什么想法？

斯特克尔伯格：

我们在第一季度的新客户和扩展客户的主要需求和重点是真正确保业务连续性。他们更加关注视频通信平台。但是现在我们对Zoom Phone产品的重点是向现有客户群销售产品，今年第二季度和剩余时间里存在Zoom Phone的巨大销售机会，所以我们对销售团队抱有期望，他们有一个更大的客户群来销售Zoom Phone产品。

袁征：

我来回答你的第二个问题，你可以看看视频会议协作业务，正如我前面提到的，市场机会变得更大。把Zoom Phone业务加在一起，我认为这也是一个巨大的市场。现在，考虑到视频会议的流行，许多消费者和专业人士都在使用Zoom，使用场景更加广泛。当然，我们可以扩大收入。

有一点是肯定的，我们知道，我们不会支持广告模式，然而，就如何开发各种专业用户的不同使用场景而言，我认为有很多方法可以赚钱。在线会员制。随着我们保持服务，保持创新，我认为我们也有越来越多的在线服务买家。所以关于新服务，我认为视频聊天，那是我们公司的DNA。就聊天信息而言，我们还有一个内置聊天功能。

而且，我们真的从客户的角度看待一切。有的企业安装了协作聊天工具Slack，我们与Slack进行了完美的整合。这是很好的服务。而一个客户部署最多的微软Teams，我们也很好地实现了Teams的集成。一些客户想在Zoom平台上提供标准化服务，好的。我们也有聊天机器人。因此，从这个角度来看，我们采取了一种非常开放灵活的方法，从客户的角度看待一切。但总的来说，我们开始关注视频和语音、企业、消费者和专业用户。

花旗集团分析师：我想知道更多关于客户流失方面的情况。很明显，对那些员工人数少于10人的客户的需求前所未有的高。与你在预测中考虑的历史情况相比，你觉得客户流失情况有何变化？

斯特克尔伯格：

我想说的是，我们采取了一种非常保守的衡量方法，那就是假设历史准则不一定适用于这群新成员，这受到规模以及潜在的经济不确定性影响。所以，我们预测它的方法是使用历史流失率的倍数。

花旗集团分析师：很明显，就整个季度的业务而言，下个季度的业务将会比本季度更多。但是，当你考虑到这之后的几个季度，你如何看待新客户的可持续增长水平？我的意思是，你是否觉得这期间发生的事情推动了多年的需求？或者，你是否认为它极大地提高了人们对你们所做工作的认识，以至于当我们度过疫情期间看到的巨大增长时，你们实际上可以看到更高层次的新客户增加。

斯特克尔伯格：

我们肯定在第一季度和第二季度初都看到了大量会议渠道的创建，所以这是非常积极的迹象。请记住，我们围绕Zoom Phone和Zoom Rooms的销售策略是向我们现有的客户群销售。所以这就为未来的产品创造了全新的机会，并在未来销售这些产品。

伯恩斯坦分析师：Zoom高管团队的每个人，我首先要说，感谢你们企业的领导层，你们在这段时间里承担起了“企业公民”的角色，特别是在你们在教育领域所做的事情。我想知道，你们如何在数据安全和隐私问题与易用性之间取得平衡的？这似乎总是个需要做出权衡的行为，如果你向某一方倾斜得太厉害，就会让某一种类型的客户感到不安。现在，当你们正大举进军消费领域时，这一点变得更加复杂。你们如何从技术和用户界面的角度来平衡这一点？

袁征：

这是个很好的问题。首先我要澄清下，我们的服务主要是为企业客户服务的，所有服务都有内置的安全功能。通常情况下，我们会和企业IT团队携手合作，从安全的角度来评估我们的服务，他们会启用或禁用这些安全功能，我们有正式的引导用户使用流程。我们真正理解这个过程是如何运作的。然而，在这次疫情危机中，我们有很多新用户。作为Zoom首席执行官，我认为我应该做得更好。我们不仅提供我们的服务，而且我们应该为那些首次使用我们服务的用户提供更多的便利服务。

就启用功能而言，包括工作和会议室，或者我们的很多功能，这是我犯下的一个错误。所以我们得到了惨痛的教训。这就是为什么我说，当我们看企业客户和消费者的时候，需要采取截然不同的应对哲学。对于感兴趣的客户，只需保留任何其他安全功能即可。然而，对于消费者来说，情况就有所不同了。

有时候你是对的。我们从来没有处理过冲突，这就是为什么我们大力增强安全团队的原因。我们想利用这个机会，彻底改变我们的业务，让其成为最安全的解决方案。然而，如果隐私、安全与可用性之间存在冲突，我认为隐私安全比可用性更重要。就像使用过程中需要三次验证 那样，顾客喜欢这种设置。不过，他们希望只需2次点击。但是如果有隐私问题，我们还是希望他们进行3次点击。

同时，我们也在尽我们所能失去易用性，这也很关键。因此，我们聘请了很多安全研究人员和工程师以确保：一方面我们的服务可以让用户放心安全地使用，另一方面尽量在隐私和安全方面找到平衡。这是一项持续的努力，但我们将努力坚持下去。

伯恩斯坦分析师：我想对此前高盛分析师提出的一个问题做个简短的跟进，她提到了聊天服务。我一直在想，你们是否有机会嵌入更多基于云计算的存储或文件共享功能，以便在Zoom Call中实现更多实时协作和文件共享或编辑服务。你们考虑过这样的计划吗？我知道你们和Dropbox有合作关系，嵌入自己的云计算功能会不会对你们的发展更有意义，甚至会让你们在这些方面获得更大收获？

袁征：

是的，我们之前已经宣布与Dropbox建立合作伙伴关系，最近还与Box进行了无缝集成，我们还支持Microsoft Drive和Google Drive，基本上是在会议界面内，你可以共享来自这些云计算服务提供商的文件。我认为，总体来说，我们关注的是客户体验。正如我前面提到的，我们的广播和声音对我们的未来业务仍然非常关键。因此，我们向能与其他同类最佳的服务提供商进行集成和互操作。

William Blair&Company分析师：我的问题与竞争有关。在过去的几个月里，鉴于你们取得的成功和新冠疫情的影响，我们已经看到Blue Genes被收购，RingCentral宣布了他们自己的视频解决方案。我很想知道，在竞争环境中，这些都没有任何直接的实质意义。但显然，投资就是在这种环境下进行的。我想知道你们是如何解决这个问题并实现差异化的。显然，你们拥有的规模是个差异化因素，但你如何看待该领域的竞争技术差异化？袁征，你有什么想法？你们是如何在竞争环境下引入视频的，如何看待竞争环境，它变了吗？

袁征：

以当前的竞争格局来看，我认为这场动态危机不会改变任何事情，我们仍然把重点放在视频上，而且我们也有服务。当然，市场机会比以前大得多。以RingCentral为例，他们专注于餐饮服务。我们靠视频吃饭。我们在DX中添加了云。他们增加了一种新的货币。我们之前就有过合作关系，但现在市场更大了。我想说，任何竞争都对消费者有利。而且如果没有竞争对手，就不会推动我们进步。所以，我们欢迎竞争，我们做任何事情都是从最终用户角度出发的。

Stephens分析师：上个月，我参加了在Zoom上举行的婚礼，仪式进行得很顺利，我自己9月份的婚礼也将在Zoom上举办。所以我想说，谢谢你们在那里提供了后备计划。这真的是个非常棒的季度，并祝贺你们。斯特克尔伯格，你认为第二季度增加的经常性收入会高于去年第四季度的经常性收入吗?

斯特克尔伯格：

是否将第二季度的经常性收入调整为大于第四季度?是的。基于这一前景，以及有关历史研究，我认为这个数字与去年第四季度相比的确会有所增加。

Stephens分析师：袁征，你在评论中提到，企业通信仍然是个支离破碎的市场，总体云渗透率较低，但竞争对手和客户现在都倾向于使用一个云视频和语音平台。在接下来的几年里，你是否看到这个市场围绕着一到两个企业通信竞争者进行整合？

袁征：

现在下结论还为时过早。但总的来说，我真的相信，只有最好的服务供应商才能够生存下去并蓬勃发展。因为当涉及到视频和语音时，客户希望它们能在任何时间、任何地点、任何设备上都能工作。这不是那么容易的事。否则，为什么在这次疫情危机中，客户会如此信任并使用Zoom，因为它足够有效，质量也能保证。为此，我认为从视频到声音都不是那么简单的。它可以是个具有所有基本功能的基本服务。但要让它能全天候正常工作，不出现任何中断，并专注于创新，事情就不那么简单了。

有鉴于此，我认为只要我们继续努力，真正倾听我们的客户心声，我们就会成为第一个了解他们的痛点、他们用例需求的供应商，并成为第一个提出解决方案的供应商。即使我们有这么多的竞争对手，我认为我们也毫无惧意，因为这是个巨大的市场机会。所以我们可能不会为每一位客户提供服务，但只要我们不断倾听客户的声音，保持创新，我认为我们应该可以继续生存下去。

Piper Sandler分析师： 斯特克尔伯格，祝你生日快乐！你们讨论了下半年的客户流失率。我认为，就3亿用户而言，你们可以看看某些垂直领域，如教育或本季度增加的某些消费者，这种趋势可能是不可持续的。你们是如何看待这3亿用户数量的？比如说，他们的教育程度?

斯特克尔伯格：

我想要澄清一下，3亿这个数字是每天参加会议的参与者，既有免费的，也有付费的。这就是我们在四月份看到的最高峰。平均而言，5月份略有下降。但我们仍然看到免费和付费用户的使用率都很高。因此，我认为，从长远来看，我们预计这一数字将超过3亿。

袁征：

顺便说一下，3亿只是与会者的数量，而非用户数量。如果你参加了5次会议，你就会被统计5次。

Piper Sandler分析师：好的，我了解了！这是你们连续第八个季度净更新率达到130% 以上，但与前几个季度相比，这个季度的上调幅度到底有多大，你能给出更多解释吗？

斯特克尔伯格：

我们已经承诺提供大于130%的标准，因为它在3年周期内难以辨别反弹趋势，我们不希望你对此有过多解读。这就是我们今天要提供的指导。

Oppenheimer分析师：斯特克尔伯格，祝你生日快乐，也祝贺你们取得了很棒的业绩！我有几个问题。首先，在《福布斯》发布的“全球全球上市公司2000强”（Global2000）时，你谈到了它们的季度环比增长高达200%。这些通常都是非常复杂的组织，拥有大量的IT资金，而且行动非常迅速。我的问题是，当会议的渗透率达到80%到90%的客户基础，我们已经充分探索过向你们购买的服务了吗？考虑到他们通常行动迅速，他们实现了预期目标吗？然后第二个问题与手机有关。你们提到了关于我们之前使用手机的问题，即现在很多焦点都集中在视频上，但你认为这是一个即将到来的扩张机会。我的问题是，考虑到环境，无论环境是否有助于加速手机的普及，或者起到相反的作用。我们正面临许多组织寻求削减开支的挑战。你已经有了成熟的手机系统，现在每个人都在家里使用手机。手机也可以从疫情中获得提振吗？每家公司都有电话系统，而很少有公司广泛采用视频。

斯特克尔伯格：

首先，我来回答你关于“全球全球上市公司2000强”渗透率的问题，这并不是我们特别披露的指标。但好消息是，它没有你想象的那么高。因此，即使我们看到了季度环比的显著增长，我们今天在这个领域仍有很大的增长机会。然后关于手机方面，我认为考虑到土地和扩张战略，以及本季度我们看到的新客户大幅增加，我们认为未来有很多机会。我们可能讨论过，手机似乎真的是最后被带到云端的领域。随着人们越来越多采用Zoom，他们开始信任和依赖该平台的易用性和可靠性。对他们来说，手机只是他们自然要采取的下一步行动。因此，我们对这个机会感到非常兴奋，而且我们不要相信疫情会起到抑制作用。

袁征：

我想对斯特克尔伯格的评论进行补充。如果你把它看作是单独的服务，特别是在当前局势处于动态的时候，我有一个手机号，为什么我还需要另一种服务，这没有任何意义。然而，如果你认为手机是领先的一部分，手机也能做同样的事情，拥有同样的服务，你就会知道我们也会跟着增长。这就是我们的理由。我们认为声音也是一样的，并计划对它做同样的事情。同样的产品，同样的服务，在同样的体验中汇聚。这就是为什么我们认为看到了巨大机会的原因。如果你想把手机服务作为单独的服务出售，它不是视频，也不会是视频会议服务的一部分，正如你所言。我们没有理由部署毫无意义的服务。但我认为我们拥有巨大的机会，因为我们有独特的架构，因为手机和Zoom视频将是同一项服务。

Robert W. Baird分析师：我想知道，我们是否可以更多了解些有关教育领域的信息，无论是在收入还是付费用户方面。希望你能给我们介绍些背景知识，当我们回到学校的时候，你对下半年的教育有什么看法。显然，围绕这一点仍有很多不确定因素。我的第二个问题是，在某些国家学生已经返校的情况下，你们是否从他们的用法方面吸取些教训。

斯特克尔伯格：

我们不会按垂直领域细分具体的收入。但我可以告诉你的是，从增长的角度来看，教育是垂直行业中季度环比增长最快的。因此，我们在那里看到了非常强劲的执行力和需求。展望未来，许多大学和学校已经宣布，他们可能在秋季继续坚持网上教学，所以我们预计需求将会强劲，即使我们看到或放松了封锁限制的迹象。

袁征：

顺便说一句，我们为全球超过10万所K-12学校提供免费服务。我想，在整个夏天，他们可能会继续使用Zoom进行在线授课。我想，我们会在这方面下功夫。目前，我们只是帮助那些K-12学校。当然，这主要是因为我们以前专注于高端市场。现在，我们将为越来越多的K-12学校提供服务。

Stifel, Nicolaus & Company分析师：我想问的问题题很多，不过很多问题都已经在上面被提到。但你们必须以一种90天前不可能预料到的方式进行大规模扩张。你最初在中国看到这种情况，欧洲也会紧随其后。所以你们可能在那个时候就已经有些意识，你们谈论的毛利率也在80%的范围内。你能不能再多谈些你们做了什么，以及你们是如何如此迅速地扩大业务规模的。然后，我希望了解些有关月度用户确实在流失的情况下，未来的弹性会有多大。你们是否有能力应对，这实际上可能会与甲骨文在4月下旬宣布的合作伙伴关系有关。我很想了解更多关于这个问题的信息，以及你们如何以最快的速度做到这一点。

斯特克尔伯格：

首先，我非常感谢Zoom的所有员工，他们中的许多人延长了工作时间和大量的周末时间来支持我们的客户，这增加了需求。此外，正如袁征此前提到的，也需要向我们的许多合作伙伴致敬，他们帮助我们扩大规模，由于这是我们前所未见的情况，因此很难预测我们所需的产能扩展。就扩大规模的能力而言，就像毛利率一样，我们专注于增加公共云。随着时间的推移，我们将开始在我们的COLO中增加更多的容量，以开始减少对毛利率和业务其他领域的影响，我们增加了第三方资源来帮助我们。随着时间的推移，我们将寻求用直接员工来填补这些职位，这更具成本效益。这能帮助我们度过这前所未有的需求增长挑战。

袁征：

在这场疫情危机中，我们的首要任务是展现出企业的社会责任。从本质上说，我们尽我们所能让人们免费保持联系。我们甚至会考虑，即使你有几千台服务器，也不用担心成本问题，现在是帮助人们保持联系的时候了。但是沿着这条路走下去，在疫情之后，这种情况很快就会结束。我认为可以肯定的是，我们将回到以毛利率为重点的常态。最后，感谢所有Zoom员工、用户以及客户，谢谢你们的信任。感谢我们的股东，我们将竭尽全力为你们带来更多回报。我们不会让你们失望，感谢你们的支持!

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