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面对成型的市场，从业者还有没有机会进入分一杯羹

2019-04-13 08:56:19来源：人人都是产品经理

移动支付一直是一块许多人都想吃到的肥肉，面对成型的市场，从业者还有没有机会进入分一杯羹呢。接下来，笔者将为我们讲一讲如何从红海市场突围，建立优势?

派盟2018年发布了《中国聚合支付行业发展报告》，从2011年开始移动支付发展以来，聚合支付经历起起伏伏，发展至今先驱先烈不计其数。

从用户角度来看移动支付极大地便捷了我们的生活，从主扫、被扫、智能pos的日常支付方式，效率一直在提升，节约了用户支付的时间。

从商户角度来看，免去了一柜多码的统计成本，也节约了商户收款找零的时间，减少了商户收银过程中收假币的风险。

从行业从业者来看，竞争日益加剧，头部企业跑马圈地格局已经形成。粗放式的业务模式，单一聚合功能，不能适应目前市场发展的需要，从业者忧心忡忡…….

那作为行业从业者来说，还有没有机会呢?如何从红海市场进行突围?以下从聚合支付六个趋势来做解答：

一、场景垂直化

从早期移动支付和聚合支付的展业来看，地推团队为了覆盖面的扩张，不分行业进行大面积的覆盖。从商业市场定位来看这是对先驱企业的恩赐，但是先驱者必须付出高昂的教育成本，在市场缺乏认知的情况，先驱企业需要解决市场上支付便捷这一个点的认知和认可的问题。

从收钱吧2015年4月A轮融资3000万来看，其资金用途铺设在地推和商户补贴上。3000万的融资资金只够其支撑8个月，A+轮在同年12月进行。

一个方面是市场教育成本，作为先驱企业需要地面部队对市场进行宣导，同时需要通过市场补贴吸引商户的入驻;另一个方面是2015年融资仅需一个PPT，那几年互联网和移动互联网高速发展，很多融资仅需一个好的创意和一个PPT就能获得资方的青睐。收钱吧创始人背景是拉卡拉联合创始人，其手头资源可想而知。

而经过3年的市场发展和沉淀，市场被先驱教育地差不多了。从经济学角度来看，市场进入垄断竞争格局——行业同质化严重，存在一定的差异化，但是整体差异化不明显，市场一片红海。单从聚合支付功能切入，竞争壁垒已经不明显，作为从业者需要从场景垂直角度进行分析。

泛零售在行业早期作为馈赠已经给予先驱企业，新趋势来看需要从支付场景的垂直角度进行剖析：

从医疗行业来看，从之前缴费跑上跑下低效率的方式可以找到切入点，另外很多医院需要关注公众号注册绑卡之后才能获取到缴费的信息，相关的支付路径较长效率较低，是否可以从中找到突破口进行切入。

从出行行业来看，整合停车场收费进行支付切入，解决用户停车难，缴费没有零钱，收私单等一系列问题。

聚合支付行业如果想要体现更多价值，就需要下沉到各个细分行业，找到各个细分行业业务流向，缩短行业支付闭环，提高行业产业链上的效率，服务并满足各个行业的个性化需求。

二、商户下沉

从市场发展数据来看：一二线城市发展已经趋向饱和，市场环境存在恶性竞争。2019年微信和支付宝打击服务商零汇率可见，聚合支付产业上从业者为了获得市场，在价格战上不惜血本。在高度信息化的一二线城市的商户乐于行业的价格战，所谓鹬蚌相争渔翁得利。这种白刃的价格战在完全竞争市场是非常明显的表现形式，现在微信和支付宝联合推出0.38%费率无疑划出了一条生死线限定最低价格。

上山下乡，广大农村大有作为。作为三四线城市还有农村市场，虽然移动手机得到了普及，微信和支付宝的支付方式被动受到普及，但同时大量存在一柜多码的情况，原因有以下几点：

其一，三四线城市生存压力较小，对于信息的接受方式还是处于被动接受，对聚合支付信息了解缺省，需要行业人员进行普及和教育;

其二，信息滞后。被动接受信息的方式导致其信息的滞后，很多三四线城市商家获取信息的渠道都是朋友的推荐。而信息的传播者是流动性的，信息传播集中在长假上，导致信息的滞后。

其三，由于市场规模上一二线城市的体量足以满足先驱型企业的早期需求，同时覆盖一二线城市可以给投资一张漂亮的答卷，所以在三四城市的覆盖上，头部先驱企业没有做为重点。

在竞争白热化的市场环境下，商户渠道的下沉成为了新的增长趋势。首先三四线城市区域范围加大，被开发程度较低，市场前景巨大;其次由于上述在三四线城市存在信息不对称和信息及时性的问题，聚合支付在三四线城市普及程度还处于萌芽状态，市场开拓空间很大;最后三四线城市人员关系上呈现片状发展，可以进行以点带面的发展，增速很快。

聚合支付如果希望打破红海的市场格局，作为聚合支付商们需要进行渠道的下沉，在三四线甚至四五线城市找到自己的立足点，进行业务的拓展方向。

三、服务精细化

从产品形态上来看，前台展示给商户和用户只是单一的聚合支付。如果还是以单一的聚合支付在市场进行切入，已经无法满足商户的需求，这需要聚合支付厂商对产品进行升级，从行业垂直度出发在服务层面进行精细化的打磨，为商户提供更多超预期的服务。同时需要沉下心来研究该行业领域的业务场景，从场景角度出发通过聚合支付解决商户所在行业业务痛点，往前或者往后进行延伸产品的增值服务。

通过提供高质量和高附加值的增值服务，满足商户日益增长的诉求从而成为商户长期合作的平台，同时高质量和高价值的增值服务也是获取新客户的竞争关键。

四、业务多元化

聚合支付天然具有金融属性，支付环节也是整个消费的最后一个环节，也是非常重要的一个环节，从头部一些聚合支付厂商可以看到：在增量市场增速放缓的环境下，聚合支付厂商根据考虑做深做透存量市场。

做存量市场存在几个方面的发力点：

1. 供应链

作为窗口的商户，也有其上下游的关系。而做聚合支付可以掌握每个商户交易数据，而作为聚合支付厂商可以通过分析商户的属性，为上下游的商户进行整合或者通过集采的方式，为商户消除在采购环节存在的价格歧视，降低商户的运营成本，同时提高精准服务能力。

2. 小贷金融

作为聚合支付天生具有金融属性，而面向的小微商户也事实存在资金的需求，同样对于金融机构对商户的风控与评级存在信息不对称的情况，从而导致坏账的风险。而处在聚合支付环节可以掌握商户资金流水动向，同时对以往商户的数据进行风控评估，通过这些数据对商户的小贷进行评估可以大大降低坏账率。

3. 营销延伸

作为商家最伤脑筋的就是拓客问题：作为支付厂商一端连接商家一端连接用户，同时对消费数据和营业数据可以统计分析;作为平台可以以支付为基础，为商户提供多样性的拓客营销增值服务。帮助商家做好营销，解决实体商户知名度和营业半径的问题。

五、全面lOT化

生物识别等前沿技术将不断探索聚合支付受理设备在不同场景和环境的适配能力，并针对更多场景譬如过路费、停车费、食堂收款开发更优化的应用方案。