哈啰顺风车已经在全国300多个城市上线运营

滴滴从来不缺挑战者，身处顺风车危机时尤甚。

过去一年多时间，在滴滴为安全和合规绞尽脑汁时，多家出行企业，如曹操专车、哈啰单车、嘀嗒拼车等纷纷升级为“出行平台”，业务范围不断扩大;另一方面，上汽、宝马、戴姆勒等车企纷纷上线自己的网约车平台，也想分一杯羹。

前赴后继的挑战者或进击处于休眠期的滴滴顺风车，或联合起来侧面包抄滴滴并不是很在乎的出租车，或凭借自己的车源优势PK滴滴的专车业务，更有胆大的直捣滴滴的业务腹地——快车。

这意味着，在业务的每一个主要细分领域，滴滴都面临着强大的竞争对手。对手们觊觎的不仅是网约车市场，更是掌握出行大数据，从而掌握未来城市出行的话语权。

一场围攻滴滴的战役，正在水下上演。

顺风车：滴滴的软肋

核心要点

2018年8月27日，滴滴顺风车宣布无限期关停，这给了竞争对手哈啰出行和嘀嗒出行机会，他们想要在滴滴的休眠期实现反超。

滴滴顺风车宣布无限期关停的第131天，哈啰开始公开招募顺风车车主。

也是这一天，哈啰宣布了最新的融资消息，领投方为春华资本和蚂蚁金服，金额近四十亿人民币。这是蚂蚁金服第五次注资哈啰。据悉，在此之前，哈啰管理层已向蚂蚁金服质押了8.52%的股权，其手里只剩下7.0244%的股权，而蚂蚁金服已经成为哈啰出行的最大股东，拥有其36.7%的股份。

哈啰对出行的野心第一次赤裸裸地展现出来。事实上，哈啰对网约车觊觎已久。滴滴顺风车宣布无限期关停后不到一个月，哈啰单车宣布升级为“哈啰出行”。这意味着哈啰不再是一个共享单车品牌，它将在更复杂的网约车市场里搏斗。

彼时的哈啰，自称其日订单超2000万次，用户超2亿，“已成为行业第一”。数据虽然好看，但哈啰整体并没有盈利。外界更普遍的看法是，哈啰做打车是得到了大股东蚂蚁金服的支持，而此前阿里旗下的高德顺风车在2018年8月宣布暂停业务。此时，趁着滴滴休眠期，在出行领域寻找新的盈利增长点，对哈啰和阿里来说，都是个不错的选择。

为了借春运这个大场景打响第一枪，哈啰提供3000万共享基金补贴跨城出行。截至2月16日(正月十二)，注册哈啰顺风车的车主总数已经突破了两百万，累计订单量超过了700万，且官方表示其数据还在持续增长中。而2018年春运，滴滴顺风车运送乘客3067万人次，相当于17万架波音737飞机的运送量。

很显然，哈啰目前的数据和滴滴过去百万级别的日订单无法相提并论，但哈啰并不是打一棒子就撤。最新的数据是，哈啰顺风车已经在全国300多个城市上线运营。

出行行业资深分析师张达(化名)告诉燃财经，哈啰的出现将会给滴滴带来很大危险，原因很简单，哈啰的背后是阿里。在他看来，阿里需要支付场景，而出行的频次太高了，是天然的支付入口，因此阿里绝对不会放弃出行市场。这就意味着，蚂蚁金服会一直给哈啰输血。

但哈啰想要在滴滴休眠期弯道超车并没有想象中那么容易。嘀嗒出行联合创始人李金龙认为，哈啰在用户端有优势，车主端则有比较大的软肋，如果车主和乘客密度不够，应答体验就不会好。

另一方面，蔚来资本管理合伙人张君毅告诉燃财经，“哈啰出行最大的挑战在于两轮车的用户到四轮车用户的转化是否成功且有效，两者看似相近但内核并不相同。”

哈啰来势汹汹，但李昊天(化名)，一位接近滴滴核心管理层的内部人士告诉燃财经，“我估计他挑战不了滴滴的地位，但即便抢到30%的市场份额，公司也能价值100亿美元”。

无独有偶。临近春运，嘀嗒先后推出“万人公益返乡”和“八大安全举措”等内容。其中“公益返乡”以补贴为主，于春运前三天的 1 月 18 日启动，并持续到春节后的 3 月 1 日，用户参与其中可获得中奖机会，奖品是一张200元的顺风车抵用券。

嘀嗒出行是顺风车市场早期的玩家。CEO宋中杰表示，当时也曾考虑过快车和专车市场，但由于快车业务与专车业务都已经有公司在做了，他觉得作为合法生意的顺风车才是自己的机会。

不同于滴滴顺风车抽成10%-15%，嘀嗒的做法是每单只拿2元的信息服务费。同时，嘀嗒限制车主接单次数，每日最多四单，坚持人工验证。这在某种程度上保证了安全，也制约了其发展。

“之前嘀嗒(顺风车)的日均订单不到10万，主要集中在上海、青岛、天津这三座城市，这些城市集中了嘀嗒几乎80%的订单，而光上海就集中了将近50%的订单。”张达告诉燃财经。

过去，滴滴顺风车补贴最多的时候，他们抢夺了嘀嗒50%的生意，如今嘀嗒获得了难得的时间窗口。极光大数据显示，去年8月至12月，嘀嗒的用户渗透率从1.5%上升至1.9%。

嘀嗒出行联合创始人李金龙表示，滴滴的下线让嘀嗒的订单确实涨了不少，但是和过去“伪顺风车”的量级比起来还是小的。真正的顺风车效率没有那么高，目前匹配成功率大概只有40%左右，接单率不高，这对嘀嗒来说是一个挑战。

“我估计它的订单量涨两三倍没有问题，但是涨到日均200万单不太可能。”张达告诉燃财经。这意味着和滴滴的订单规模相比，嘀嗒仍然处在劣势。

在张达看来，嘀嗒的问题在于他们不像滴滴一样懂得如何获取车主，“这是一个很核心的产品力的问题”。而在李金龙看来，顺风车业务的门槛主要有三个：一是车主获取，二是乘客获取，三是体验，车主获取排在了首位。

不过，嘀嗒顺风车的扩张速度依然很快。截至2018年年底，嘀嗒顺风车已经入驻300多个城市。但市场依旧没有饱和。“快车已经是两三千万的市场，顺风车大概只有十分之一。”李金龙在接受采访时表示。

这也意味着，新的玩家依旧会入局。而在滴滴顺风车回归之前，挑战者们都想速战速决、快速反超。

出租车：滴滴发家之地

核心要点

滴滴靠出租车发家，后来却大力发展快车、顺风车等，因此遭到出租车司机和公司的集体抵制，网约车的二线玩家们决定把出租车当做突破点。

如果说在顺风车市场上，玩家们各自为战，那么在出租车市场上，他们则在某种程度上选择了“团结”。

这个团结首先表现为时间上的高度一致性。2017年8月，首汽约车宣布在南京、青岛、佛山三城上线出租车业务;2017年10月，嘀嗒出行宣布上线出租车业务。2018年1月，易到又宣布在全国范围内介入出租车;同年5月，曹操专车也开始试水出租车。

其次是合作。去年年底，哈啰出行先后和嘀嗒出行、首汽约车合作，广大用户可以通过哈啰出行App呼叫嘀嗒出行、首汽约车的出租车，而嘀嗒出行和首汽约车有着相同的投资方——蔚来资本。

过去，无论是出租车公司还是出租车司机都对滴滴怨念颇深。2018年3月27日，由中国出租汽车产业联盟组织的“维护出租汽车行业公平竞争研讨会”上，八大出租车公司“围攻”滴滴。

他们认为滴滴疯狂补贴的政策已经扰乱了市场。“现状就是，我们的驾驶员订单没有了，运营效率大幅降低。“北汽出租汽车公司副总经理吴名说，“我认为我们面对的，就是不公平竞争的问题，市场出现了问题。你能打到5块、10块的车，自然不会打高价车的”。

此时，二线网约车玩家们选择试水出租车业务，无疑可以给出租车市场带来一丝希望。

同时，选择出租车市场意味着玩家们可以避开和滴滴在正面战场(快车)的较量;而出租车具备天然的优势——合规，这在出行下半场，网约车强调合规的当下尤为重要。

更重要的是，出租车市场远比快车要大。蔚来资本管理合伙人张君毅告诉燃财经，“140万辆出租车，260万名出租车司机，目前每天订单高达6000万，这个市场体量相当大”。而2018年，滴滴的日订单量是3000万，虽然包含了各种服务，但还是低于出租车市场。

燃财经根据公开资料整理

对于新玩家而言，他们首先要做的是如何获得出租车司机的信任。嘀嗒的定位是没有专车和快车的出租车平台，这足以看出他们在出租车市场的野心。

为了尽快占领市场，嘀嗒和首汽均玩起了补贴大战。据悉，最初出租车司机只要在嘀嗒上完成首单服务，便能获得15元的首单奖;平时每天完成3-4单，还能获得15元冲单奖。首汽约车为新用户准备了6张8.8折的优惠券，比嘀嗒的9.5折优惠券力度稍高，不过有使用金额和封顶金额的限制。

对于如何提高平台的运力，最初，面向出租车司机，嘀嗒此前采用的方式是找到司机一个个说服其加入平台，但被拒绝的概率很高。相比之下，首汽往往是与某城的出租车协会和出租车公司交涉，一次性接入当地全部出租车。

最新的数据显示，2018年嘀嗒出租车业务进驻了84个城市，签了17个战略合作城市。据首汽约车官网显示，首汽出租车已经在全国40多个城市上线。同时，据易观千帆数据显示，2018年10月，嘀嗒出行日活跃用户数达到101.6万，仅次于滴滴，位于网约车行业第二名。根据极光大数据显示，截至到2018年12月，首汽约车的平均日活用户数仅为66.5万。李金龙在接受采访时表示，嘀嗒已在出租车市场站稳脚跟了。

滴滴内部人士李昊天明显感觉了嘀嗒在出租车市场的渗透。他告诉燃财经，在北京滴滴那么高的渗透率之下，依然能见到出租车司机让你用嘀嗒的付款码。“司机告诉我用嘀嗒的付款码提现不用手续费，这就意味着嘀嗒帮司机付了微信提现手续费。”而嘀嗒此举一来可以拉新，二来也可以一点点扩大自己的知名度。

但嘀嗒依然面临挑战。嘀嗒出租车刚上线的时候，一位出租车司机就曾表示，“嘀嗒或者首汽上听单稀稀拉拉，但滴滴的单，只要你打开指派模式，可以说是响个不停。”

嘀嗒也意识到了问题，他们正在努力。"我们对整个出租车行业的赋能，不仅仅是线上数据的管理，全部车辆线下的运行数据都要管理起来，通过大数据，预测什么时候在什么地方，大概有什么订单出现，降低空驶率。”李金龙表示。

值得注意的是，无论是首汽出租车还是嘀嗒出租车都表示对司机不抽成，这就意味着目前他们并没有盈利模式。但李金龙似乎并不担心，他在接受采访时说，“我给他带来价值，司机每月收入增长，为什么将来他不会让我挣到钱?”

专车：两种模式终极PK

核心要点

专车的下半场将由烧钱补贴转向服务和价格并重，礼橙专车要面临的不仅是曹操专车、神州专车、首汽约车这样已经颇具规模的玩家，还有不断涌入的主机厂。

专车对滴滴来说意义重大。

2018年6月30日，滴滴专车更名为礼橙专车。2018年年会，程维提出，对于专车业务，要从“决胜”升级到“优胜”，全方位升级。

有分析人士认为，程维拆分专车业务是因为在配合监管时，专车的调整能更快速一些。另一种说法是，滴滴希望做大专车细分市场从而实现盈利目标，为其估值做支撑。而在滴滴内部，“专车每天有几十万单的数量，因为单量小，盈利能力比不上顺风车和快车，如果单独拿出去融资的话，2018年仅值50亿美元。”李昊天告诉燃财经。

即便程维高度重视，但这场仗并不好打。滴滴要面对的不仅是曹操专车、神州专车、首汽约车这样已经颇具规模的玩家，还有不断涌入的主机厂。

2018年11月18日，上汽集团发布了旗下移动出行品牌“享道出行”，与此同时，第一条产品线享道专车在上海地区启动试运营。此外，其他车企也在跃跃欲试。

一种说法是主机厂进入是为了提升汽车销量，2018年1月至10月，国内汽车市场共销售2287万辆，同比下降0.1%，其中10月汽车销量为238万辆，同比下降11.7%，为2012年以来最大单月降幅。

另一种说法是，车企进入是为了抢夺消费者的数据，并占据产业链的核心，进而反过来推动上游生产制造。

燃财经根据公开资料整理

无论是什么原因，大批主机厂的进入让专车市场的竞争更加复杂。互联网小巨头和传统车厂，创业公司和国家队即将展开一场角逐。他们表面上比拼的是资金实力、运营能力，实际上是B2C和C2C两种模式的终极PK。

目前看来，曹操专车、首汽约车、神州专车以及后来入局的主机厂均是B2C模式为主，部分辅以C2C模式。

这批玩家具备很大的车源采购优势，比如曹操专车更像是吉利集团新能源汽车的大买家，统一采购并运营吉利集团的新能源汽车吉利帝豪EV，招聘认证司机，提供标准化服务。而神州专车背后的神州优车采购的主力车型(占比约75%)的车价有近25%-30%的折扣。

“主机厂不缺车，也有一定的金融储备，可以按照用户需求调整车源匹配。”蔚来资本管理合伙人张君毅告诉燃财经，“但他们缺乏互联网平台的运营经验，这需要时间、资源和人才进行补足”。

另一种是以滴滴为首的C2C轻资产模式。

一位滴滴专车司机告诉燃财经，目前滴滴平台上比例最大的专车有四款，分别是天籁舒适版、帕萨特、雅阁、迈腾。而这些车的价格起码要18万起步，一旦司机按照合规的要求申请了营运车辆，这就意味着8年间车会自动报废。对于不少司机来说，他们无法承担这个代价，因此平台上存在一些非营运车辆。

大搜车创始人姚军红认为，滴滴最大的bug在于它的供给是不可控的。滴滴左手消费者右手运力，真正的护城河只能是运力。而目前，滴滴正在大范围进行安全整改。一旦非营运车辆全部被下线，滴滴平台上的运力势必会受到影响。

另外，姚军红认为，滴滴培养了大量的民间运力，但控制不住，滴滴下面有几千个租赁公司，资产和司机是被租赁公司而非滴滴持有，“滴滴可以不拥有资产，但要有资产管理权。”

而网约车市场在经历过无序竞争的早期阶段后，如今已逐渐走向规范化，天风证券研究报告指出，网约车时代的下半场正式开启，将由烧钱补贴转向服务/价格并重，而类似于出租模式或B2C模式或成主流。比如刚刚上线的享道出行(上汽旗下)就不断强调安全和品质，并表示这两点是其网约车业务运营的重中之中。

在讲究服务质量的下半场，滴滴专车的优势似乎并不明显。在2018年5月，极光大数据报告显示，在用户满意度方面，神州专车的满意度最高，首汽约车位居第二位，而滴滴出行的用户满意度则仅为3.72分垫底。

这就可以理解，即使滴滴专车已经是领头羊，首汽约车CEO魏东依然在去年高调宣布了“今年打平、明年整体盈利”的目标，“整个专车的大盘子我要吃掉20%”。

魏东称，自己不担心滴滴、美团进入高端市场，因为“它们都擅长撮合交易，不擅长运营服务的标准化”。对于滴滴，魏东的态度是“它培养的市场起来越大，我能用服务拉回来的用户群就越大”。

如此看来，滴滴想要稳固在专车领域的老大哥地位并不是那么容易。

快车：美团的注视

核心要点

美团打车暂停了扩张，但它并没有关闭打车业务，且已将摩拜的品牌抛弃，将旗下所有的出行产品都加上美团的logo，多位投资人认为美团打车一定会卷土重来。

在滴滴的诸多挑战者中，美团是一个特殊的存在。它是唯一一个近2年来，敢对滴滴的业务腹地——快车发起进攻的选手。

2018年3月21日，做外卖的美团携带美团打车轰轰烈烈登陆上海，正式发力网约车业务。

美团为什么选择上海?极光大数据2018年5月推出的报告显示，滴滴出行用户最多的前三个城市依次是北京、上海、成都。不过，第二名的上海和第一名的北京存在较大差距，北京用户占比为8%，而上海的占比仅为4.68%。

李昊天告诉燃财经，“从体量来讲，上海是滴滴做得最差的城市，主要是上海的出租车司机对滴滴特别不友好，因此滴滴不敢大规模铺开。这也是为什么美团先打上海的原因。”

财大气粗的美团上来就掀起了补贴大战。据经济观察报获得的数据显示，从2017年年中至2018年年初，美团每单补贴(含司机、乘客)在20元-40元间浮动。美团点评招股书披露，2017年美团打车仅在南京一座城市开通了服务，仅当年的网约车司机成本就高达2.93亿元。

这样的高额补贴让美团在短期内就交出了一份漂亮的成绩单。王兴对外宣布美团打车在一周时间内拿到了当地三分之一的市场份额，上海站上线首日日订单量即突破15万单，第三天日订单量突破30万单(后被媒体指出数据注水)。

蔚来资本合伙人朱君巍表示，去年美团和滴滴在上海打价格战时，上海阿姨们不坐公交、打车去买菜，因为补贴后的打车费比坐公交车还便宜。

但这并不意味着胜利。一位出行行业投资人告诉燃财经，补贴过来的用户对价格敏感，那些能够被补贴吸引的用户也会随着补贴的消失而转移平台，所以单纯靠补贴建立的优势是不巩固的，除非市场上钱就这么多，花完了就花完了。

因此，高额补贴过后，美团打车的订单量锐减，有司机称最初的一个月其订单下降了近五成。

美团高举高打的做法并没有持续多久。2018年5月，美团打车按下了暂停键，截至目前，仅在南京和上海两个城市开通了业务。一位出行行业资深投资人告诉燃财经，当初美团没有继续做打车是因为某些重要股东意见存在分歧。

但美团依旧对出行市场抱有野心。2019年1月23日，美团宣布将把摩拜单车正式更名为美团单车，并且美团App是单车的唯一入口。摩拜单车品牌不再独立存在，成为了美团LBS平台的一个单车事业部。

2019年3月11日披露的最新财报显示，因为共享单车服务品牌策略变化导致美团的无形资产减值13亿元，而这13亿就是摩拜商标的价值。美团正在去摩拜化，将旗下所有的出行产品都加上美团的logo。

蔚来资本管理合伙人张君毅告诉燃财经，在滴滴大规模收缩外卖市场的同时，美团并没有关闭自己的打车业务，这就意味着美团对这个行业还是有想法的。他表示，“像美团这样和出行业务相关联的企业是绝不会放弃出行市场的，如今美团一次性把亏损全部吃掉后，再发展是挺好的一个事情。”同时，多位投资人也表示，美团未来一定会卷土重来。

但美团打车成功的概率有多大呢?一位出行行业投资人告诉燃财经，对于快车，最先讲的是密度，即通过先发优势迅速占领市场。理论上，后来的美团烧钱自然可以建立密度，但是其获客成本比滴滴最初进来要高，而对于用户来讲，如今从滴滴迁移到美团打车的成本会比以前要高。

在蔚来资本管理合伙人张君毅看来，这并不意味着美团没有机会。“出行市场的竞争性大于外卖市场，大家一定会选择多元化的出行方式，‘Something Besides Didi’，这是市场的呼声。”

这也意味着未来滴滴还会有更多的挑战者，没人知道程维——这位年轻的CEO将如何迎接各方挑战。过去，这家公司的成长路径没有参考可言;未来，也没有人能给它指引方向。

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