钦培吉沃尔沃汽车：希望找出厂商与经销商之间的平衡点

2021-04-29 15:50:49来源：财讯网

在第十九届上海国际汽车工业展览会上，沃尔沃带来了首次亮相的新款XC60，并且在新车上，沃尔沃也给出了“她”对智能化时代当下出行方式的“高分答案”。新车采用更符合当代人交互习惯的新一代智能互联系统，让手机支架不再成为汽车的“必选配置”。与此同时，站在智能化出行时代十字路口，沃尔沃汽车选择牵手全球领先的移动出行服务平台——滴滴出行，跨界开展自动驾驶相关技术研发，共同探索智能出行新“享”法。因此，我们就沃尔沃在车展发布的新车型、新理念以及对自动驾驶的新合作等共同关心的话题，第一时间采访了沃尔沃汽车大中华区销售公司总裁钦培吉先生，以下是采访实录汇编：

沃尔沃汽车大中华区销售公司总裁钦培吉先生

钦培吉：沃尔沃在电气化拥有包括轻混、插混和纯电在内的完整产品矩阵

　　钦培吉：刚才在展台说了沃尔沃汽车是业内比较早喊出电气化规划的车企，而且喊的比较彻底的。在2030年我们要成为一家纯电豪华车企。在目前来看，产品矩阵方面我们布局比较完整，拥有包括轻混、插混和纯电在内的完整产品矩阵。这款国内首秀的新款XC60，使沃尔沃汽车进入全系混动时代。去年XC90、S90车系也已全面进入混动。我们现在主力产品大部分是轻混车型，纯电车型上了XC40纯电版，接下去会有一系列信息公布。

　　的确，国内不管是新势力，或者传统的主机厂，都已经在不断地推出各种眩目科技。而沃尔沃的基因还是以人为本，94年来一直在坚持，我们的技术还是相对比较扎实的。比如刚才讲的智能领航辅助功能，覆盖0-130公里每小时，也就是全速域覆盖。在国内，这个覆盖范围已经能够在任何限速下使用领航辅助功能。出于法规要求和沃尔沃自身的风格，有的时候我们反而在传播的时候更加谨慎，但是不代表沃尔沃没有这个技术，我们有着足够的技术储备。任何技术只有测试成熟了我们才会推向市场，我们追求每一技术的极致和稳定的使用。包括发布会上新款XC60的车机系统，我们的安卓系统是和谷歌公司联合从底层开始研发的，而不直接把手机安卓搬过来用，因为那样的话还是会造成卡顿和不稳定。并不是我们保守，而是我们对消费者的关注度更高。

汽车是安全产品，追求99%还是追求99.99%在成本上有很大差异

　　在沃尔沃汽车看来，汽车是安全产品，追求99%还是追求99.99%在成本上有很大差异，这个差距虽然不大，但放大到全球人口就是不容忽视的数字。所以即便到了电气化时代，沃尔沃汽车依然会是最安全、最健康、最环保的。电气化时代对于安全的要求变得更高，因为软件故障发生率比硬件故障率发生高很多。手机、电脑最大的问题在于质量不稳定，但最多是重启。汽车作为安全产品，如果在高速行驶上车机宕机了那后果不堪设想，所以沃尔沃始终会以安全为前提，这是我们的一贯理念。

钦培吉：在直售模式的探索过程中，我们希望找出厂商与经销商之间的平衡点

　　钦培吉：沃尔沃是比较早提出的，也是在豪华品牌阵营中最早实践的。在直售模式的探索过程中，我们希望找出厂商与经销商之间的平衡点。目前的模式，我们负责上端接触客户，线上接待方面我们和新势力是一样的，所有服务待遇全国统一，包括报价。在这过程中，经销商有大量的线下场地和设施。我们有200家店，我们只选择50家店作为直售配合供应商，他们会提供试驾场地、试驾车，相当于新势力的城市中心概念。包括交付环节、售后维修保养环节，都需要在经销商那里完成。至于利益链条的重新分配，虽然目前有一个团队在专门进行直售服务，但是交车后还是会给到经销商补贴，所以经销商也认可直售模式。

　　直售模式的探索是一个长期的过程，我相信经销商也会随趋势升级，自我迭代，这双方来说都是一个尝试的过程。我们直售模式的第一阶段是比较成功的，试点阶段，我们用V60进行试点，现在V60在我们直售渠道上的销量，已经赶上我们之前全网销售的销量。从消费者反馈来看，价格稳定，全国统一价格，让客户满意度很高。

　　在直售模式的探索过程中，厂家和经销商都在从两端慢慢向中间走，最后肯定会在中间某个点达成一致，这个点就是我们希望找到的最佳的零售业态模式。但这一切的前提，是要持有一种开放协作，前瞻务实的的心态。

钦培吉：在电气化转型之初，人们会更注重表面的东西，但当电气化真正普及之后，还是会回归最核心的需求

　　钦培吉：新势力应该分几个领域讨论。比如品牌，特斯拉打科技、蔚来打服务，都有明确的定位。因为驱动方式是纯电，新能源这样的方式，所以我们舆论上把他们称作新势力。但我想强调的是，新势力与传统汽车品牌并不对立，不能认为新势力对面就是陈腐落后和不思进取的。就像我刚才讲渠道变革一样，我们也在向前递进，尝试直售，发展我们的快闪店，就是6个月到1年的商场中心店。

　　买新势力车型的人群有很多，首批消费者就是看中新势力的科技标签，但往后越来越多人只是为了一个牌照，对于这一些人，我们也可以拦截下来的。我不觉得两边有着壁垒分明的鸿沟，未来肯定要融合。

　　我们要向新势力学习的是2C，对于C端反映速度要大幅度加快。直售带给我们最大的收益并不是销量，即使V60通过直售模式已经盖过以前的销量，但是对我们内部更多的改变是我们内部到销售售后、市场、CRM部门现在的响应速度大大提高。一旦前端有直售反馈问题，你不可能回避，直接面对我们自己的销售和售后部门。这个是对传统主机厂最大的变革，所谓转身快，真正快的是在这些地方。我们靠多年积攒，可以立刻开出200个城市展厅中心来，但形式上的转变并不是关键，关键是在观念变化上。

　　回到品牌上讲，在电气化转型之初，人们会更注重一些表面的东西，但当电气化真正普及之后，人还是会回归最核心的需求。安全、健康、知性的优越感仍然是很多人的追求，依然会有一群人是沃尔沃品牌的拥护者，如何在新时代把这些人拉倒我们身边这是最重要的。购买新势力的用户并不只看驱动方式，泛人群进入这个市场之后还是会有分化的过程。每个人依然会有自己的个性，现在人们还会区分新能源车和燃油车，如果未来都是新能源车型，大家都是600、700续航里程，消费者选择的标准又将是什么？我们依然会考虑这个品牌的基因是什么，是追求舒适、追求操控的，还是安全健康。

　　我依然觉得当前的市场是乱花迷人眼的阶段，但是，我们穿透这些迷雾，你会发现汽车市场依然是沿着既定的轨迹前进。汽车行业的护城河很深，我不觉得在汽车行业还有很大颠覆，这些传统企业之所以能够生存到今天，正是因为他们对待市场的变革转身足够快。　　

沃尔沃在2014年的XC90上就全系标配L2级智能驾驶辅助功能

　　钦培吉：我们在2014年行业里还没有L2级智能驾驶辅助功能的时候，就在XC90上全系标配L2级智能驾驶辅助功能。但是，我们第一次喊出L2级全系智能驾驶辅助功能就是这两年的事情。我们的领先，很多的时候并没有把这个优势说出来，酒香也怕巷子深。虽然品牌调性上，我们相对来说比较稳重，但是宣传上不应该这样的模式。

　　这两年，这两年沃尔沃汽车传播风格发生了比较大的变化。我们在传播中要注意两点，第一是沃尔沃汽车调性不能丢，我始终北欧品牌，是人和自然和谐相处，重视人文。但是，传播形式和渠道一定注重C端，让消费者有感知，比如我们近期做的“叠叠乐”，就是叠放了6辆车，这个其实是向经典致敬，因为沃尔沃很早就在瑞典做了一次，但是在中国从来没有放过。可能有人会说，现在再传播笼式车身会不会晚了？但是，我觉得人们永远不会放弃对安全的追求。电动车时代更需要安全，例如电池板穿刺的问题，相比燃油车时代更多了。只不过现在大家都在讲智能，但等市场冷静下来我们还是会考虑汽车的安全性。像这种叠叠乐，我们挑战在于袁总坐在最底下的车里和李书福董事长对话，这是比较大胆的举动，是消费者愿意看的。极限挑战中，我们从30米往下扔车，看驾驶舱有没有形变，AB柱有没有断裂，这样的模式比较适应快时代。

沃尔沃汽车的战略是成为领先的的自动驾驶出行公司的首选合作伙伴

　　钦培吉：关于智能出行，从今天和滴滴签署协议可以看出，在智能出行领域我们一直是比较勇于突破的，包括在海外我们和其他品牌也有合作。去年开始我们就可以在嘉定体验到自动驾驶的XC60车型。之所以我们还没有将自动驾驶技术投入量产，这是因为沃尔沃始终认为交通工具和人生命息息相关的。我们不能用生命来测试技术是否完善。在瑞典文化里一直讲求人与自然和谐相处，人必须得到完全的，获得100%尊重，这是品牌的基因。有时候我们内部开玩笑，我们商业端做出任何的妥协一定会被技术端打回来，他认为你这种尝试是完全不可以的。正是如此，在很多媒体朋友或者中国的消费者看来，这是速度慢。但是在瑞典人看来这是对生命尊重，没有任何议价空间。所以在智能出行领域，用和滴滴的战略合作表明我们是愿意进行尝试。但是我们肯定一步一步用技术储备逐步推进，我们不希望发生任何因为技术不成熟引发的偶然事故导致人员伤亡。这是沃尔沃比较独特的地方。

　　沃尔沃汽车的战略是成为领先的的自动驾驶出行公司的首选合作伙伴，而滴滴正是中国领先的出行和科技公司，双方会进一步在中美进行自动驾驶测试车队方面的合作。

标签：