碧生源收入暴涨6成得益于线上线下共发力销售渠道多元化

2021-03-24 13:29:05来源：财讯网

上周末,“减肥茶第一股”碧生源控股有限公司再度开启高光时刻。其公布2020年年报再创佳绩——业绩暴涨了近六成,公司实现营业收入12.9亿元,较2019年的收入人民币8.1亿元上升59.2%,公司与其更积极、明朗的发展预期一同抛向市场。据业内人士分析,其2020年取得的成绩离不开公司在销售渠道上的耕耘与探索。通过线上、线下渠道的不同创新性开拓与管理,碧生源在未来的市场中将不断迎来新的惊喜与收获。

电商:积极合作共同探索

碧生源2020年的销售额大幅增长得益于公司不断开发消费需求,扩大丰富产品线,但是好产品更离不开好的销售渠道。如今,碧生源的电商团队已逐步形成以业务一线为核心,配套整合营销支持、销售管理支持、产品供应链支持及客户服务支持的矩阵化运营组织,形成了业务与服务相结合的运营综合体。

2020年,碧生源依托在电商运营方面的经验与资源,加强了与天猫、京东、拼多多、唯品会等各大电商平台的合作力度与深度,根据各电商平台的特点,通过细分消费者需求,丰富产品品类及规格,匹配不同的营销策略,进行差异化经营。公司在保持奥利司他产品在各大电商平台的份额优势的同时,借助成熟的药品运营能力,不断扩充药品品类,在电商平台陆续上线了甲硝唑凝胶、润肠胶囊、叶酸片等新品,提升了碧生源的药品销售份额,同时拓展了电商各店铺流量并扩大了品牌影响力。

此外,2020年,碧生源的电商运营中心还携手行业伙伴成立了新零售站,并与药师帮等O2O平台进行深度合作,在药品新零售方面持续探索。此外,电商各站在天猫、京东、拼多多等平台开设了在线大药房店铺,共同推进各电商平台大药房业务的发展,在获取更多客户流量和提高产品曝光率的同时,保持碧生源药品电商业绩持续增长。

CRM:创新理念消费升级

除了与当前比较传统的电商平台进行合作,碧生源拥有自己运营理念的CRM运营中心积极探索“私人订制的销售模式”,通过专业销售团队的服务及对消费者数据的分析,了解每个消费者的个体化需求,并推广同类相关产品,为消费者的进一步留存、转化、复购、忠诚和裂变打下了基础。2020年,碧生源继续扩大CRM运营团队规模,分别在北京、广州、西安、杭州及丹阳等地设立客服团队,逐渐完善了从产品向服务的延伸,为公司业绩获取新的增长引擎。

以2020年在新冠疫情居家办公期间为例,碧生源迅速调整销售策略,成立社群营销项目组,推动全员营销,利用微商城、社群、直播等工具获客,并通过社群活动、产品种草、内容转发等方式提升销售转化率与复购率。同时,利用分销返利与团队激励等机制扩大分销团队规模,实现了线下销售团队从“渠道经销”模式向“渠道经销+个人终端分销”模式的业务拓展,丰富了销售团队的营销思路,打通了私域与线下的交易闭环,为线上线下业务的融合奠定了基础。

同时,碧生源CRM运营中心不断升级并丰富私域营销产品线,开发了燃卡女王品牌系列产品套装,通过精细化运作积累了私域流量, 实现了在服务基础上的产品复购与消费升级。社群营销项目开展以来,累计获得60多万消费者关注,产品复购率大幅度提升。同时,与消费者一对一的互动也为碧生源提供了更多产品改良与迭代建议。

线下:改变机制实现突破

习惯了线上新零售模式的碧生源,当然也不会把线下起家的销售渠道抛弃。2020年,碧生源在原销售组织架构的基础上,调整了区域划分及业务模式的布局。销售团队由原三大战区调整为六大战区,并增设了全国重点客户(NKA)部、社群营销部、控销事业部及新品部。NKA部负责全国大型连锁客户的精细化管理,针对不同连锁的特性制定不同的销售政策,打造样板连锁,极大地提升了零售终端的经营质量。新品部负责新产品统筹布局与营销规划,与新兴O2O和B2B平台伙伴合作,进一步整合了B端渠道与线下终端单店资源,同时将两茶与新产品进行联合绩效激励,激发了销售团队的战斗力。

同时,碧生源还陆续在全国各大连锁药店及终端单店上架简肥牌奥利司他、润肠胶囊、金舒通、叶酸片、甲硝唑凝胶等新产品,重塑了线下渠道的产品格局。2020年,碧生源成立控销事业部,建立合伙人机制,开辟了全国控销新模式,打造以减肥、慢病管理及健康美容为主的控销产品体系。公司在持续探索线下渠道新模式、打造营销新动力的同时, 不断完善在医药行业的整体布局。

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