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重磅：去中心化！打造以独立站为核心的企业出海绿色营销闭环

2020-10-21 10:18:36来源：财讯网

以一张99%的外贸人都没有看过，但又不得不接受的图作为本文开篇：

（数据来源：网站流量及市场分析工具SimilarWeb）

上图显示，在9月份外贸采购旺季，搜索进入国内某知名B2B平台的关键词中，通过其英文域名搜索进入的流量下降了16.68%，而通过中文域名搜索进入的流量大幅上升了39.6%！

说明什么？

你期待的买家增长、流量骤增的真相是什么？这张图让一切不言而喻。

特别能理解，也特别残酷，展会延后或取消，各国封关，不得外访也不能接待，原本客似云来的产业带档口现也门可罗雀。

线下走不通了，必须走线上！线上往哪走？找品牌大的！疫情中被迫转型的外贸人，在兵荒马乱中蜂拥而上，多么渴望抓住这根离得最近的救命稻草。

但这是符合趋势的理性之选吗？

暂且不说费用问题，从底层商业逻辑来看，这些20年本质未变的传统B2B网站是中心化平台，也是我们俗称的“线上地产模式”。这类平台的特点之一：流量=排名，而90%的访客集中在前三页，合计百十个位置，但买家搜索任何一个产品，却有大几十万、几百万个产品供应信息，怎么可能满足几十万供应商的获客需求？

一侧是充斥着无差异、低效率、同质化竞争的上百万个产品信息需求，一侧是市场多变不断进化的专业采购。越来越多买家今天的采购习惯早已不是传统的信息平台能适应得了的。而平台残留的老牌采购人员、小微和碎片化的门店采购，一条采购信息往往同时发入数十个供应商的收件箱，等回复时采购者甚至不记得你是当时几十家供应商中的哪一个。没关系，价低者得吧，反正本来彼此也都是在盲人摸象。

这是为什么，今天每个城市的外贸圈，做了传统B2B平台的外贸老板90%都在吐槽，但生意要做、业务要开拓，又没有更好选择。

更要命的是，因为模式本身已经无法为95%的供应商提供足够的流量供给和询盘保证，为了保证头部企业效果聚焦和短期营收目标，平台正在进一步“中心化”—让出得起钱的进入金字塔尖，因为哪怕5%的效果客户，在数十万的付费会员中也有近万个成功案例的绝对值。

但是花费上百万获得的SKA商家门票，就真的有金字塔尖的效果吗，就能赚钱吗？

我们认为未必，巨额沉没成本以及各种代运营等附带成本之下，真正最后能盈利的可能远远小于5%这个比例。（前段时间在一个外贸群看到一篇题为《年销不足千万投平台数百万的“SKA“，你是不是疯了》的文章，一针见血道出外贸人的个中辛酸）

那么，除了盲目跟风从队伍末端排起，然后不惜一切代价拼命往前挤，有没有更健康的方式，绕过人群对接流量源头？未来企业出海营销的趋势在哪里？能不能打造企业自身的绿色营销闭环？

可以。那么首先请你完成”去中心化“的思维转变！

什么是去中心化？

通俗易懂地讲，就是没有一个统一的中心，人人都可以成为中心，彼此权力相当，机会相等，就是“去中心化”。

就外贸营销领域，去中心化就是围绕企业本身建立中心，打造企业专属的全球独立站，然后与全球目标买家产生连接，没有中心化平台的规则限制，没有连接的来源限制。

中心化与去中心化模型

也许你不是第一次听去中心化，你也想做去中心化，因为任何一家企业都希望可以围绕自身为核心搭建流量渠道。

外贸企业做去中心化营销过程中到底最需要解决的核心问题是什么？成本如何？

我们认为有3点：

1.建立一个完整的、访客体验良好、转化率高，同时满足源头流量的对接&数据采集和分析、满足SEO自然流量获取、满足支付和安全性的营销中心——B2B独立站

2.流量从哪里来，如何做到精准引流，性价比最优

3.经过独立站的流量如何最大效率地留存，形成企业私域流量，通过持续运营变现

解决了以上三个问题，一个以独立站为核心的企业外贸可持续发展的绿色营销闭环便打造完成。

企业全球网站+全球两大流量引擎和四轮驱动

以企业独立站为核心的企业外贸可持续发展绿色营销闭环模型

在了解整体营销思路逻辑后，前面提到的三个问题该如何解决，以下进行逐一阐述。

如何建立一个访客体验佳，转化率高的营销中心——B2B独立站

B2B独立站并不是一个新鲜的概念，而当前外贸企业做独立站普遍存在三种现象：

1）已经充分理解独立站运营的底层逻辑，享受到了独立站的第一波红利单利用率有限；

2）一定程度上认可了独立站的运营模式，正在流量的获取和留存上苦苦探索；

3）简单粗暴地将企业官网/黄页理解成独立站，不推广不引流，对独立站成效抱怀疑态度。

那么在建站这一步，如何才是一个能够满足持续营销需求的合格网站，我们认为需要具备以下条件：

1.全球加速及翻译，尽可能满足每一个访客的基本访问需求

2.技术上充分支持Google SEO&SEM及Facebook源头流量对接（非常重要）

3.支持访客通过常用账号单点登陆并抓取跟踪登陆信息

4.支持数据分析和客户后续的营销及管理

5.对访客发自咨询或询盘具有引导性及便利性

6.支持目标市场的小语种，并能自动生成手机端独立网站

盈店SHOP在过去每一天的发展和沉淀都是为这一刻的需求而生，充分满足以上每一个需求的一个B2B独立站：它支持小语种自动翻译及全球220个国家的CDN加速；网站可直接进行google SEO，支持Facebook SHOP API对接；访客可直接通过Facebook/Google账号登陆，登陆账号的邮箱信息会被即时抓取；登陆后访客可直接通过Facebook Messenger与商家互动。

盈店SHOP示意图

流量从哪里来，如何做到精准引流，同时实现性价比最优组合

企业建立营销中心——B2B独立站后，下一核心的问题是如何解决源头引流的问题。

近年来“全网营销”的概念让许多外贸企业因为病急乱投医，而难辨骗子真面目，栽了跟斗花了冤枉钱，“贪多嚼不烂”屡见不鲜。

在流量来源这件事情上，我们建议企业从抓最核心的流量入手，然后做精做透。当你真正把握了Facebook和Google这两大全球源头流量，基本就把握了95%的企业发展所需的精准流量了。

Facebook作为全球最大的社交媒体，拥有26个亿实名制注册用户；Google作为全球最大的搜索引擎，占据了90%搜索引擎的市场份额。关于这两大平台流量之庞大，我们在此不多加赘述，最重要的问题是要做到“精准”及“性价比最优”

Facebook精准度及性价比的核心在于受众画像匹配。借助其海量的用户标签，B2B企业可自主选择，一步步通过标签的筛选将潜在买家画像清晰化、具象化；再通过优质匹配的文案，一对一直接触达。在此过程中，不经过任何第三方平台的流量转手，脱离“集市化”的同质化竞争，以此达到最优性价比。

而对于Google，许多企业在尝试过后因为“难度太大”或“费用太高”而放弃。其问题本质在对于Google的运营逻辑理解不彻底而做出的错误决策。在SEO和SEM的选择上，SEM显然获得成效更快，但确实产品不同广告投放策略优化周期不同，会有一个摸索地过程，但SEM带来的询盘，往往是企业独立站上货真价实的精准询盘，是大部分传统b2b平台上无法比拟的高品质询盘！

通过持续的SEO有利于提高网站信息质量分数（SEM的竞价影响因素包括出价和信息质量分数），有利于降低SEM的获客成本，并且从中长期来说，我们认为企业未来的询盘应该主要来自社媒私域流量的传播和搜索平台上的自然流露。

因此建议：

1、做好企业独立网站的同时做好长期SEO的规划，提高网站信息质量分数、树立更可靠的出海企业形象

2、从少量、尝试性的SEM投放开始，辅助独立站的整站推广和短期获客需求，持续做好优化

3、SEO是一项长期工作，一般见效6-8个月，戒骄戒躁

如何最高效率留存流量，形成企业私域流量，通过持续运营实现持续转化

对于传统的外贸独立站，流量留存及转化一直是一个较难攻克的问题。100个访客进入，5个转化，剩下的95个往往得不到进一步的留存营销而变现，这导致传统营销会出现“严进宽出”的情况，流量难进来，易流失。若能将公域流量转化成私域流量，便可最大程度地解决这个问题。

由于疫情，“私域流量”的概念引发了越来越多外贸企业的重视。企业逐渐感受到过往对流量粗放式的管理使得自身反脆弱能力差，稍不留神就会被突如其来的黑天鹅扼住命脉。相反，我们看到那些拥有“粉丝”的群体，由于过往与粉丝间建立了极强的粘性和互动，在疫情带来的行业洗牌中反而可以逆流而上。在凯文·凯利的《一千个铁杆粉丝》中说到：“一个创业者若能有1000个铁杆粉丝，与他们直接接触，保持联系，他们便可以支持你保持盈利。”

这个理论在B2B这种强关系生意中，更为重要！！

为帮助外贸企业解决以上问题，实现去中心化，打造以独立站为核心的企业外贸可持续发展绿色营销闭环，龙席网络将于11月初在不同城市陆续推出了以Onloon体系SaaS建站平台为核心，结合两大流量引擎（Facebook+Google)的四轮驱动（Facebook精准引流+Google SEO+Google SEM+Facebook私域流量运营）的创新服务模式—“悟空企业出海全案服务”，计划在2020年Q4全国三十个核心城市筹建本地化服务运营中心，推动全国各地客户实现绿色营销闭环的落地。

“悟空企业出海全案服务”以Onloon system为整套打法的基石，同时也是双流量引擎、四轮驱动的轴心；同时Onloon system以Onloon Shop为轴心，对接整个系统Onloon CRM、Onloon Discover、Onloon Marketing、Onloon Learning等模块，从管理、大数据、营销支持、团队成长各个维度持续赋能。

龙席网络在助力中小外贸企业转型的领域深耕八年，无论是自主研发的盈店通SaaS系统，还是为企业实现全球社媒精准推广的盈配宝和Google精准引流盈益宝，以及为企业夯实转型初建阶段的盈运宝，都基于中小企业的实际外贸发展需求出发、以“去中心化”为核心，不断探索践“为客户提供感动人心的服务”的路径并坚定捍卫让中国企业“多、快、好、省”做全球生意的的初心，加快中国外贸企业去中心化转型的速度，降低企业获客和运营成本、提高转化效率、增加客户留存。

END

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