下行周期难避，科技企业何以制胜？

2023-07-31 09:57:58来源：国际商报

■ 本报记者秦志刚

中国商务新闻网全球宏观经济环境正在经历巨大变化，不惜一切代价追求增长的时代已经终结，利润优先的可持续增长成为资本市场风向。

(资料图)

与前两年相关企业上市潮相比，这一年来全球科技股资本市场可谓“寒气逼人”。随着美联储连番快步加息，全球科技股多数暴跌，市场信心遭受重挫。随着全球资本市场进入“高利率时代”，对科技股的估值偏好正在发生转变。

探究美国资本市场，波士顿咨询（BCG）发现，投资人偏好正在回归理性。面对日益高企的通胀压力，美联储大刀阔斧推进货币紧缩政策，短时间内连续多次大幅调升利率的同时，迫使资金退潮。面对市场不确定性增强和日益上扬的资金成本，投资人又开始再度关注公司盈利性指标，以确保取得可持续收入增长。

BCG注意到，当美联储从2022年开始启动加息行动以来，在科技股估值大幅回撤时，兼具较好盈利性的成长型科技公司在市场上体现出更强的韧性。通过研究美国市场自1985年起过去四次市场下行周期中企业的业绩表现，可以发现，实际上，仅少部分（14%）的企业可以同时保证收入和利润率的增长，多数企业（44%）都面临收入与利润率的双下降。这14%的公司依靠自身不凡的企业管理、敏捷的运营转型、高黏性的产品/客户矩阵以及高效率的组织架设，确保了从市场下行周期中脱颖而出，继续保持势能，在市场复苏后持续与竞争对手拉开差距，形成市场优势位置。

问题在于，处于市场下行周期，科技公司该怎么做？BCG认为，为更好地在市场下行周期中抵抗冲击并繁荣发展，科技公司应该在如下四个方面快速转变管理思路，以最敏捷的行动调整身位，强化对管理经营效率的重视，确保实现“利润优先的可持续增长”业务目标。

致胜战略。重新审视市场竞争机会，以及自身产品与目标市场的拟合程度，精确定义公司“最有价值的目标市场”和竞争致胜战略，确保与公司的长期愿景一致。在市场下行周期，企业需要首先明确对自己最有价值的客户和细分领域，并将优势资源都聚焦在他们身上。同时，虽然维持短期收入仍然势在必行，但是科技企业应该加大对创新商业模式和变现方式的探索，确保在市场复苏时，能更好地把握潜在商业机会，拉大与竞争对手的差距。

高效益产品。在资金成本日益上升的背景下，再度聚焦自己的核心产品矩阵，确保最佳投入产出回报，并为之重新调整产品研发资源，确保目标一致，并强调快速迭代。在市场下行周期，当供应商尝试提供一些并非他们特长或者核心的产品或解决方案时，客户尝试意愿往往较低。回归核心产品并确保合适的投入产出比，成为科技企业的关键选择。同时，为了在服务客户过程中突出投入产出的重要性，企业有必要重新调整资源配置，明确研发资源应该集中在可以扩大市场份额和提升收入的地方，以强化现有竞争优势。

高效率市场拓展。摈弃过去“一切增长都是好的”这种思维方式，明确要以最佳效率获取新客；设置并实现更高标准的收入留存目标，确保营收高粘性。在市场下行周期，科技企业应该首要精锐化销售团队，精简销售运营，改革销售激励措施，留住并赋权最优秀的销售人才。同时，将基盘客户留存放到更高的优先级，以净留存率（NRR）作为收入增长引擎，设置更高标准的收入留存目标，确保营收高粘性。另外，定价工具作为一种提高利润率的必要工具，应该积极探索，细致研究各个细分客户群的客户行为和提价可能性，积极提高盈利能力。

精益费用。重新评估所有中后台管理费用支出，重组简化业务中后台组织设置，确保精益资源的合理分布。在市场下行周期，这样的中后台支持组织往往显得臃肿，重复的层级设置和重合的功能设计，往往加速“组织内卷”，让整体管理效率低下。重新评估中后台管理费用支出，且做适当裁剪，让资源重新聚焦在核心价值创造上，应该是每个企业管理者必须思考的重要议题。

科技企业该如何达成快速调整的目的，BCG认为重中之重在于精准确定自身最主要的价值创造驱动因素，进而围绕这个核心，思考应对之道。

今天，各类市场多在思考摒弃“不惜一切代价求增长”的传统思维。身处市场下行周期，科技企业亦应行动起来，重新调整企业的战略思维、产品研发资源投入、市场拓展模式和中后台管理结构，一切向“利润优先的可持续增长”对齐，完成敏捷转型，以期待成功抵御市场冲击，并在市场复苏时能够以更好的竞争优势，再上层楼。

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