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银保狂欢，中小机构请当心！|简讯

2025-09-10 19:18:56来源：市场资讯

来源：保契

【资料图】

“时代中的一粒灰，落在个人那里，可能就是一座山。而我们偏偏处在一个尘土飞扬的时代之中。”作家方方在此前接受采访时，如是说。

回望悠长岁月，历史的尘埃落在每个人身上都是一座山，无论个人还是企业，更无关过往辉煌。

今天，寿险业中的无数中小企业或已经或正在迎来即将投射于自身的那一粒灰。

2025年半年报日前已基本完成披露。据媒体梳理统计，2025年上半年，银保渠道以约5300亿元新单规模保费超越个险，时隔14年重回第一大渠道；A股五大上市险企银保渠道总保费收入平均增幅为57.36%，增速超100%者亦不在少数。

时至今日，银保终借助“报行合一”这把利剑，完成了低价值渠道向高价值渠道的转型，亦因此实现了超常规的跨越，向成熟或者说发达保险市场迈进了一大步。

但能量守恒定律在任何一个世界都存在。你得到的必然是别人失去的，你失去的则是别人得到的。

从保险业看，银保的崛起与个险的衰退相伴生。据媒体统计，A股五大上市险企代理人渠道上半年合计实现保费收入9588.14亿元，同比增幅仅约0.6%，在个别险企保持相对较高增速的同时，亦有险企的个险渠道保费出现了同比下滑。整体而言，个险式微短期内已成定局。

银保的崛起始于报行合一，且主要得益于此。在此之前，银保渠道无序竞争格局下，中小险企激进的产品和豪横的费用，使得银保渠道只能成为低价值保费的蓄水池，在这一模式下，银保保单既可为客户提供高收益，又可为银行提供中收收入，与此同时还能为银行相关人员提供颇为惊艳的灰色或黑色收入，留给保险公司则是低价值的保费，但确实足以活下去的现金流。

现金流之于寿险的价值毋庸置疑。一切业务经营的逻辑都是构建于现金流基础上的，寿险业的现金流更像形容一个人容貌时的“一白遮百丑”，至于是否虚胖而导致“一胖毁所有”则是留给下一任的议题。

也正是基于此，传统头部公司在惨烈的银保厮杀中多选择了主动缩减规模，回溯过去十余年数据，个别头部公司的银保保费数据与公司整体经营情况成反比，经营情况良好时，银保保费占比下降，反之，则提升。在此背景下，传统银保渠道的排行榜中，很少见到头部大公司稳定居前。

但随着报行合一的落地以及网点“1+3”限制取消，银保的业务价值快速提升，银保的经营逻辑亦随之发生了根本性变化，费用基本固定的情形下，保险公司的品牌背书某种程度上成为决定性因素。

试想，假定你是一位消费者，走入银行投保保险产品，银行理财经理同步展示头部大公司和岌岌无名小公司的同类产品时，你会做何选择？

答案显而易见。通常情况下，同样的产品，选择者多会选择大品牌。

报行合一之前，因为中小公司的费用攻势明显优于头部大公司，银行理财经理很少会主动拿出大公司的产品，但报行合一之下，消费者投保任何一家的产品，理财经理以及银行可获取的利益基本不会有明显差异，为了促成销售，头部公司的产品自然更容易被置顶推荐。

长此以往，必然造成的结果是中小公司的陨落。

过去十余年间，新生代中小险企的发展路径只有两条，或者银保或者经代。报行合一落地之后，经代渠道基本已失去实质竞争力，尽管长期看，经代有其存在价值，但短期内却难有保费贡献空间。在此背景下，中小险企活下去的路径只能寄希望于银保，但如前所述，在头部险企入场厮杀的银保战场中，中小险企基本已无还手之力。

但短期内，中小险企集体性的经营困难，确是行业所不能承受之重！或许正是基于此，利率调整前，头部多家公司曾接到窗口指导意见，银保渠道销售产品的费率原则上应在中小险企产品费率的基础上打九折，目的自然是保护中小险企的竞争力，让它们可以活下去。

杯水车薪，力微难济。

费率下调之后，产品费率不再划设折扣比例，中小险企与头部公司真正的站在了同一起跑线。头部公司加足马力之后，中小寿险公司活下去的命题注定已不再是可选项。

如何让中小寿险公司活下去，是行业不得不面对的现实难题。