突破传统——新技术给航企收益管理带来巨大改变

2023-08-04 17:09:04来源：《中国民航报》

现代收益管理系统不仅要考虑历史数据，还要考虑未来数据。未来数据有多种来源，如社交媒体活动、搜索和天气数据。通过实时分析这些数据，航空公司及其定价算法可以更全面地了解客户需求和市场情况，从而更好地调整定价和库存水平。

(资料图片仅供参考)

收益管理对航空公司实现盈利和提高竞争力至关重要，在增加收入、提高座位利用率、优化航线网络、提高旅客满意度和优化成本控制等方面发挥着重要作用。

技术变革与不断变化的客户期望对航空运输业发展产生巨大影响，也给航空公司收益管理带来挑战。显然，那些过时的操作系统已经难以满足航空运输业的发展需要，航空公司开始制订并实施更加灵活、即时且能够满足未来需求的云解决方案。通过实施先进的技术解决方案增加运力，进一步细分客户，采取合理的定价策略以及提高预测的准确性，这些对于航空公司获得竞争优势变得越来越重要。

审题：认清现状

航空公司的收益管理主要涉及分析和预测每个航班的需求，并制定相应价格。这一过程需要使用复杂的统计模型和历史数据，为每个等级的座位制定最佳价格。虽然航空公司并未界定“动态定价”的概念，但航空运输业是最早大规模采用动态定价的行业，在推广和完善动态定价方面发挥了重要作用，而且动态定价已成为航空公司收益管理战略的重要组成部分。

早在上世纪80年代，航空公司便由手动调整价格转变为开始使用更先进的计算机系统管理动态定价，从而根据航班需求变化作出更准确、更及时的价格调整。近些年，尽管许多传统航空公司一直努力跟上技术创新的步伐，但有批评者认为，航空公司的收益管理停滞不前，仍停留在上世纪90年代末的水平。

国际航空运输协会（IATA）相关负责人坦言，航空运输业仍在依赖过去取得的重大突破，为今天的航班和辅营产品定价，大多数航空公司并未完全以实时数据为依据进行定价，未能意识到20世纪80年代的创新早已被数字革命取代。

航空公司在收益管理方面的技术更新速度不尽如人意，目前大多数机票价格仍由人工制定。旧的系统、数据孤岛以及其他一些问题成为行业发展的掣肘。如今，航空运输业所承受的发展压力越来越大，亟须升级收益管理系统，大部分“静态”收益管理系统和流程必须被以零售为导向的现代定价管理系统取代，以进一步提升盈利能力。对许多航空公司来说，这是一个关键时刻，需要更新系统和流程，从而在不断变化的环境中保持竞争力。

破题：改变策略

航空业收益管理的未来在哪里？全球领先的航空旅行数据及行业分析提供者OAG表示，人工智能（AI）相关技术将决定收益管理的方式，航空公司利用先进的技术手段能够实时捕捉和分析大数据，并自动作出定价决策，这一过程被称作持续定价。

持续定价是指根据需求、供应和大量外部市场因素的变化，实时、动态、持续地调整价格。与依赖固定定价结构和定期调整的传统收益管理技术相比，这种收益管理策略更具流动性。正如IATA的注解：“与静态化和选择有限的传统定价策略相比，持续定价进一步优化了定价策略，航空公司可以借此让定价更合理。”

持续定价代表着收益管理的根本性转变，使航空公司能够根据实时数据和市场情况作出精确的定价决策，从而最大限度提高每笔交易的价值。要实现这一目标，航空公司需要积极应对挑战，管理多个来源的数据流，同时通过消除异常确保数据准确性。

建立先进的收益管理系统对于实施持续定价至关重要，可使航空公司为客户提供更有针对性的产品和服务，从传统的票价申报和库存管理的限制中解放出来，为实现实时定价和报价管理扫清障碍。通过采取持续定价策略和优化收益管理系统，航空公司得以提高竞争力，最终在瞬息万变的市场上占据优势，获得更多盈利。

近几年，新冠疫情导致的旅行限制和需求减少使航空公司更难依靠历史数据预测未来需求并据此制定价格，持续定价的重要性进一步凸显。需求模式、航班频次以及运力的巨大变化，使原有收益管理系统能够发挥作用的条件随之改变。许多航空公司无法应对消费者需求模式难以预知的快速转变，只能选择关闭传统系统，实行手动管理。

解题：技术先行

若想实现持续定价，航空运输业还要依靠新分销能力（NDC）进一步提升竞争力。NDC是IATA制定的一项技术标准，旨在改进航空公司与分销渠道之间的数据交换和合作关系，为航空公司通过第三方渠道向客户发布动态定价和个性化内容提供了标准框架。NDC可以帮助航空公司提供个性化产品和服务，增强市场可见性，采取更灵活的定价策略，降低销售渠道成本，对于航空公司实现持续定价发挥着关键作用。

2018年，IATA发布了动态定价创建白皮书，旨在探讨航空运输业在动态定价方面的发展趋势。该白皮书提供了动态定价的定义、原则和实施指南，以及相关技术、业务模型。NDC作为一项技术标准，帮助航空公司具备提供实现动态定价和个性化产品的能力。而白皮书则提供了更具体的指导，帮助航空公司实施动态定价，并推动行业在这一领域发展。二者共同促进了航空运输业在定价和产品创新方面的进步。

从更广泛的技术角度来看，依靠人工智能、机器学习和物联网（IoT）3项新技术，收益管理系统能够即时更改参数，解决销售数据与需求预测不匹配的问题，帮助航空公司实现持续定价的目标。通过利用更先进的统计工具，这一功能还将得到进一步完善。

人工智能可以让航空公司实时分析大量数据，并对需求和定价作出更准确的预测，从而彻底改变收益管理系统。AI还可以帮助航空公司实现自动定价，对收益进行实时优化，使航空公司能够进行交叉销售、追加销售并在旅客需要时提供服务。这项技术将加强航空公司与客户之间的互动，成为数字优先、数据驱动的注解，帮助航空公司在正确的时间提供正确的服务。

机器学习（作为AI的一个子领域）可帮助航空公司选择数据分析模式，并通过数据输入、定价决策与收益表现之间的关联，对未来需求和定价进行预测。航空公司需要机器学习技术对数据进行上下文分析，以制定更优化的定价和收益策略，并进行更准确的预测。这项技术还能根据旅客过去的行为和偏好，帮助航空公司进行个性化定价和促销。机器学习可以通过不断输入数据并对数据进行解读，实现无须人工干预的预测。

物联网可为航空公司提供包括航班延误和客户偏好在内的更多的实时数据，这些数据可用于提升收益管理水平。例如，通过使用物联网传感器实时监控天气状况，航空公司可以根据与天气有关的需求变化调整定价和库存水平。此外，机场内的传感器还能提供停机坪延迟运行数据，帮助收益经理实时调整定价。

通过运用以上这些技术，航空公司最终能够实现精准定位，在恰当的时间以合适的价格向目标旅客销售满足其需要的座位。但若想实现收益管理效能更大化、优化决策，航空公司需要分析的数据还应包括预订数据、竞争对手的航班时刻表和定价信息，甚至包括资本市场、石油期货和其他影响市场的经济指标等信息。（中国民航报特约撰稿人　董晨晨）

延伸阅读

技术更新非一日之功

我们不禁要问，航空公司对升级收益管理系统持怎样的态度呢？事实上，许多航空公司为了更好地预测需求、管理库存和定价，已经投入巨资开发先进的AI系统。

北欧航空与Amadeus合作开发了先进的收益管理系统，据称这种使用实时销售数据的新型收益预测模型将航空公司的需求预测能力提高了33%。汉莎航空与Hopper合作，利用后者的人工智能和机器学习能力，对航班价格进行更准确的预测。

亚航、捷蓝航空、阿提哈德航空、美联航等航企都对收益管理系统进行了升级。需要特别关注的是，新技术的应用可能非常复杂，在开发、基础设施和人员方面投入巨大且投资周期较长。

将新技术整合到航空公司的收益管理系统中，除了可能的软件整合，还需要改变现有业务流程，并对人员进行重新培训。

航空公司在应用新收益管理系统时面临的另一个挑战是前期成本。许多技术供应商不提供风险分担方案，这使得资源有限的航空公司很难对未经验证且投资回报率不确定的技术进行投资。

接下来，航空公司还将面对数据管理带来的挑战，因为准确捕捉多个来源的大量数据并进行分析是一个复杂而耗时的过程。一些航空公司还将面临来自内部或其他利益相关者的阻力，难免有人担心隐私和数据安全问题。此外，引入AI技术对收益管理者提出了更高的技能要求。

航空公司一旦下定决心对升级收益管理系统进行投资，精心挑选合适的科技公司进行合作也非常重要。事实证明，选择精于数据分析的科技公司进行合作，对航空公司改造旧系统大有裨益。那么，什么样的科技公司符合要求呢？OAG给出的答案是：在收益管理方面具备领先优势的初创企业。

通过与新兴科技公司合作，航空公司可以依靠专业技术人员把握科技创新前沿，而无须在内部设立专门部门。此外，后者可以为航空公司提供创新解决方案和收益管理方面的新视角。尤其是初创企业，与老牌企业相比往往更具灵活性，能够更快适应市场变化，这对快速发展的航空运输业来说是一个优势。

总之，越来越多的初创公司为航空运输业的收益管理提供了创新解决方案。这些公司的人工智能和机器学习能力可以帮助航空公司改进收益管理系统，实时优化定价策略，保持其市场竞争力。然而，要创造真正持续的定价环境，还有许多工作要做。（董晨晨）（编辑：张薇，校对：孙文瑾，审核：程凌）

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