闲鱼：赚钱还是攒人气？

来源/燃次元

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撰文/曹杨

闲鱼正式开始收费了。

根据此前发布的公告，“6月6日起，闲鱼社区正式对部分商家实行收费。”收费门槛为，当月成交订单数量大于10件，且累计成交金额大于10000元。而收费标准则是，以超出收费门槛的订单的实际成交额为基数，收取1%，其他卖家及所有买家继续免收软件服务费。

图/收费公告 来源/闲鱼App 燃次元截图

对于“收费”一事，在不少业内人士看来，利大于弊。

中国数实融合50人论坛副秘书长胡麒牧便认为，闲鱼作为二手交易平台，对于C端来说，门槛很低，几乎不收费。但当闲鱼的用户规模达到5个亿时，其成本、配置所需要的投入较大，因此需要收取一定的费用去平衡成本，“但阿里集团一直很重视用户体验，因此才会有收费门槛，也是为了不牺牲用户体验。”

而从市场角度来看，对于B端商家来说，二手平台的交易成本几乎为零，但其它电商交易平台是有成本的。“当‘小B商家’来闲鱼时，平台需要维护一个健康的竞争环境，而通过设置一定的交易成本，起到防止套利的作用。”

一位闲鱼卖家亦直言，收费并不会影响到出闲置物品的个人卖家，但却会对B端商家起到一定的规范作用，“我觉得挺好的，现在闲鱼一搜全是专业二手卖家，已经离闲置物品越来越远了。”

实际上，不仅仅是“忙着收费”，闲鱼还刚刚完成了新一次的升级。

日前，闲鱼在上海召开了“2023产品升级发布会”（以下称为“发布会”），发布会上，闲鱼总经理季山介绍，升级后的闲鱼将围绕“交易”和“社区”双轴发展，与用户一起共建兴趣交易和交流的新社区。

一边是“交易”，一边是“社区”，从上述两大动作不难看出，被不少人戏称“越来越不像二手交易平台”的闲鱼，开始努力“找回”边界了。

事实上，闲鱼自诞生之日起，对自己的定义便是，“不仅是一个闲置交易平台，更是一个基于新生活方式的社区。”只不过，随着闲鱼自身规模的发展，以及二手交易市场规模的扩大，竞争加剧的同时，闲鱼的定位也逐渐发生了变化。

自媒体“道总有理”在其文章中就曾提到，“有人吐槽闲鱼成了小红书，有人觉得它更像淘系拼多多，有人认为它同时还‘兼职’1688、能买货的B站。总之，闲鱼不像闲鱼了。”如上述所说，现在的闲鱼，不仅可以“交易”“社交”，还可以租房、找家政、代跑腿，以及看直播。

胡麒牧分析道，纵向来看，在不同的发展阶段，闲鱼需要去给市场一个“我是一个交易平台”的信号。再用力去做“社区”，最终还是要回归“交易”，“因此，闲鱼会在不同时期去强调这一点，调整这一点。”

但与此同时，胡麒牧也表示，“横向来看，在全球范围内，尽管发达国家的二手交易平台一直是对卖家收费的，但对卖家收费并不是一个必然的选择。”

一位接近闲鱼的人士对燃次元透露，“闲鱼内部也曾强调，不会单纯追随西方国家的二手交易市场的商业模式，更多地是维护二手交易生态的竞争需求。”

该人士补充表示，二手交易市场门槛低，因此会出现一些一手的交易商去分流二手交易平台流量的现象。而闲鱼的这次对“卖家收费”，一方面是功能型收费，排除套利交易的可能性，将二手市场和一手市场区分开来，独立运行，理顺交易平台和二手交易平台的秩序。另一方面，是成本型收费和制度型收费，适当去分担闲鱼5亿用户的成本投入。

盘古智库高级研究员江瀚则表示，闲鱼更大的重任或是提升阿里系的整体电商业务，补足阿里系电商的短板。

“对闲鱼来说，是不是赚钱并不是关键问题。更大的关注点在于，如何在未来长期构建一个产品体系。”

01

闲鱼“四不像”

尽管闲鱼从诞生之日起，就有社区属性，但当这一属性不断被强化后，还是引起了用户的质疑。以至于不少业内人士对现阶段的评价变成了，“失去一个二手交易平台原本的定位边界。”

打开闲鱼App，其首页Slogan为“闲不住？上闲鱼！”，而在此之前，“让你的闲置游起来”曾一度是不少用户打开闲鱼的动力。

从“让物游起来”到“让人动起来”，从闲鱼Slogan的演变中可以发现，“人”和“社区”在闲鱼中的比重，正在慢慢提升。

发布会上，不管是“海鲜市场”的发布，还是“会玩”的升级，均是针对社区而打造的产品。季山在发布会现场提到，“未来，闲鱼将会针对用户兴趣交流的趋势，打造不止交易的社区化生态。”

2015年就已经成为闲鱼卖家的小鱼告诉燃次元，当时自己刚刚上大学，日韩化妆品的“代购风”正大，于是自己也跟风买了很多，但后来发现自己根本不会化妆，便下载了闲鱼App，“我卖的第一个产品是DHC的睫毛增长液，后来还卖过睫毛膏、小米手环、联想手机、苹果耳机等。当时会主动搜寻身边的东西，看看有没有可以放在闲鱼上卖的。”

现在，虽然没有卸载闲鱼App，可小鱼直言，已经很少再用了，“我最近一次在闲鱼上卖东西已经是2021年了，卖的是当时很火的洛斐口红机械键盘，也是那时我发现，闲鱼多了很多功能，但就觉得有点‘不太闲鱼’了。”

和小鱼有着相似感受的还有85后的兔爷。兔爷曾经是闲鱼的深度买家，不同于一般用户只买小件儿，兔爷在闲鱼不仅买过咖啡机等小物件，也买过沙发、椅子、桌子等需要自取的大件。

“主打就是一个性价比，远点自取也可以。”兔爷直言，但当自己在去年想“淘”个懒人沙发时却发现，推荐、“种草”懒人沙发的网友很多，其中一部分在推荐完之后还会有购买链接，“我当时还和朋友吐槽，怎么闲鱼现在有点‘小红书化’了，但当看到它们最近的新闻后，我倒是明白了，这就是闲鱼正在走的路线。”

兔爷口中的新闻，则是闲鱼方面表示，今年将面向平台上80万的兴趣达人推出“星灿计划”，培育扶持兴趣达人，并打造百个十万粉丝以上的“头号玩家”。

燃次元在闲鱼发现，除了上述强调的“交易”和“社区”，闲鱼中还可以租房、买卖二手车、上门回收、同城跑腿、家政保洁、演出票务、民宿短租等。点击演出票务，其界面和大麦网相似，同样有演唱会、话剧歌剧、音乐会等子分类，之后选择自己感兴趣的演出，便可直接购票。

图/闲鱼提供的服务 来源/闲鱼App 燃次元截图

其中，家政保洁和数码维修，关联的则是阿里巴巴旗下家庭服务品牌“蜗窝酱”；二手房跳转的则是“天猫好房-二手房频道”；同城跑腿需要在闲鱼账号的基础上，同意饿了么申请的账号信息授权；民宿短租关联的飞猪。

“不能完全说功能多了不好，但总觉得还是应该有个代表性的功能，既做‘交易’，又做‘社交’，还有点兼顾本地生活，看似面面俱到，但又有点‘四不像’。”小鱼表示，“毕竟想看‘种草笔记’我还是会先想到小红书。”

02

“摇摆不定”的闲鱼

对于闲鱼的“摇摆不定”，在胡麒牧看来，这背后，或许是在为阿里的其他业务在探路。

“不少用户看到的‘闲鱼今天试一试这个功能，明天又去做了另一件事儿’，事实上，未必都是闲鱼要做的。作为阿里生态体系里的一员，闲鱼是否在给其它业务探路？”

在胡麒牧看来，大多数企业在制定了一个战略后，会长期坚持下去，但闲鱼反而不是这样，”这或许是很多用户眼中，闲鱼越来越失去边界、闲鱼’四不像‘的原因。“

“除此之外，尽管国内的二手交易市场规模很大，但还并不成熟，远没到快速发展的时间点。在这一大背景下，闲鱼做的这些‘四不像’行为，更多的是尝试型、孵化型、探索型的事情。”胡麒牧表示。

的确，闲鱼做过的尝试型业务很多，只不过随着盘子越做越大之后，到底是“先要用户”还是“先要商业”，至今闲鱼似乎依旧在徘徊。这一点，从闲鱼近年来，频繁更换的掌舵人中，也能窥视一二。

“C2C二手交易平台”曾是成立于2014年的闲鱼极具代表性的标签。彼时的闲鱼，致力于撮合买卖双方达成交易。

在2014年到2018年之间，为了给C2C模式营造更好的交易环境，闲鱼先后推出以兴趣、文化为导向的社区、出台“闲鱼公约”、成立“闲鱼小法庭”、启用芝麻信用分，以及发布《“闲鱼优品”市场管理规范》等。

2019年“闲鱼优品”上线，这在外界看来，是闲鱼正式开启B2C交易模式的标志之一。同年7月，闲鱼迎来了第二代掌舵人，原淘宝直播及内容生态事业部资深总监陈镭（花名：闻仲）接替谌伟业。2020年，闲鱼启动了帮助中小商家共渡难关的“一亿现金帮扶华强北”计划。

“小B商家”在闲鱼中的比重，也随之增高。当然，也实现了不错的收益。据阿里财报，2020财年（2019年4月-2020年3月）闲鱼实现了2000亿元GMV（商品交易总额），增速超过100%。

只不过，短短14个月后，给闲鱼GMV带来100%增速陈镭却“意外”被原淘宝C2M事业部产业带运营总经理靳科接替。“上任三把火”的靳科执掌闲鱼后，将闲鱼专业卖家服务升为闲鱼业务板块中重要的一环，相继推出“闲管家”“鱼小铺”等专业的营销管理工具。

靳科在闲鱼的时间与陈镭相近，2022年3月30日，阿里副总裁刘博（花名：家洛）接替靳科，成为闲鱼第四任掌舵人至今。

这在胡麒牧看来，不管业务方向如何调整，掌舵人如何变化，闲鱼成立之初到现在，核心都没有发生太大的变化，”并没有将自己当成一个赚钱的生意，而是一直在做生态、做圈子。“

“在这个过程中，不少用户会发现，‘到底是做社区还是做交易平台’闲鱼似乎一直在来回摇摆。事实上，这种来回摆布的现象，我们也用金融市场的例子来看，即在市场上抛出一个单子或项目，通过时间来观察和到底哪个方向好做。”

对此，零售行业专家、电商分析师庄帅表示，企业总是要盈利的，但是电商平台基本上都是通过规模化进行获利，闲鱼作为二手交易平台，需要在“培养和改变用户二手消费理念”和“吸引更多二手卖家进驻”形成多边平台效应的过程中，平衡规模和盈利的关系，以获得良性发展。

在胡麒牧看来，不管是B端还是C端，其对二手交易市场都是有需求的。但需要明确的一点是，二手交易市场在从小到大发展的过程中，最初的交易者一定是C端，待达到一定规模后，B端就一定会出现。

“行业之外，闲鱼的调整也要根据阿里整体的战略进行调整。阿里对C端业务的重视有目共睹，但到了2018年左右，对B端的关注，开始在阿里集团层面的战略里被体现的愈加明显。所以闲鱼大概也是从这个时候发生变化的，集团在调整，闲鱼跟着落实、出台一系列有利于B端的政策。”胡麒牧分析。

对此，燃次元就“近年来多次更换掌舵人以及经历的不同商业模式，其具体的商业目标分别是什么”向闲鱼方面询问，截至发稿，咸鱼方面并未回复。

但一位接近闲鱼的人向燃次元透露，淘宝在布局了二手交易这一赛道之后，就没有对闲鱼的盈利情况进行过考核，“‘背靠大树好乘凉’一直是闲鱼最大的底气，而闲鱼也确实没有去琢磨短期内怎么盈利，而是一心要把圈层做起来。”

季山也在发布会上提到，闲鱼未来仍不以盈利为目的，更多追求的是用户规模的增长，“绝对的盈利”并不是唯一追求，“我们希望重新去构建一个属于中国二手电商的商业模式。”

03

“商业模式”难做

但对于闲鱼来说，想要做到季山口中的“构建中国二手电商的商业模式”并非易事。

首先，就是闲鱼不断强调的，但却也一直无法规避的“失信”问题。

在黑猫投诉平台搜索“闲鱼”，与之相关的投诉量高达109669条，其中多与“卖家虚假宣传，还不退款”“闲鱼卖家收到退货返货之后不给消费者退款”等买卖双非信任相关。

事实上，为了加强买卖双方的信任，闲鱼可谓是“煞费苦心”。

在“2020年闲鱼品牌升级战略发布会”上，闲鱼同时推出的“无忧购”“会玩社区”“新线下”三大业务，都围绕信任问题展开。今年3月2日，闲鱼又发布新版验货宝，围绕“能力、服务、信任”三大核心关键词再度升级。

但一系列操作下来，似乎有种“雷声大雨点小”的意思。4月25日，未来网报道，“有消费者在闲鱼出售二手商品时选用了验货宝鉴定服务，但验货宝却无法给出鉴定结果，以‘超出验货范围’为由关闭订单；还有消费者爆料，在专柜购买的正规商品曾被验货宝鉴定为假货，导致个人费用及信誉损失。”

与此同时，国内二手电商平台的争霸早已进入到白炽化阶段。

根据智研咨询发布的《2022-2028年中国二手电商行业市场行情动态及竞争战略分析报告》显示，2021年中国二手电商领域共有9家平台获得融资，分别为转转、爱回收、胖虎科技、采货侠、妃鱼、只二、值耀、车小多、闪回收，融资总额约58.1亿元（人民币，以下未标注则同）。

另一方面，有着“中国二手电商第一股”的爱回收母公司万物新生（RERE.US），其2023年第一季度财报显示，万物新生集团总收入28.7亿元，同比增长30.2%。从营收构成来看，1P（自营）产品销售收入达25.8亿元，同比增长34.9%；3P（平台）服务收入为3.0亿元，平台收费率显著提升至5.46%。

除此之外，抖音、快手等短视频平台，也都在觊觎。其中，快手不仅在2020年底发布了“二手奢侈品品类招商计划”，还在2021年投资了万物新生。抖音方面，一边推出“二奢好物节”，培养用户的二手商品消费习惯，另一方面在抖音商城内上线“二手好物”频道。

但有一点不得不承认，与二手交易市场规模很大密不可分的，是其依旧困难重重。

《2021中国闲置二手交易碳减排报告》显示，中国二手闲置物品交易规模从2015年约3000亿元快速提升至2020年破万亿的市场规模，预计2025年中国二手闲置物品交易规模将达到接近3万亿的市场规模。

但庄帅曾在燃次元发布的《扶起这条“闲鱼”》一文中指出，二手商品交易的标准化、规范化，一直是行业难题。

“究其原因，则是二手商品的三大特征。一是二手产品是不可再生资源，具有稀缺性；二是二手产品是非标准化的，因为使用人、时间、频次的不同，每个产品都是独一无二的；三是品类多样化，每个单品不同，二手商品的多样化远远超过新品。一旦无法解决规范化运营难题，平台很难建立起买卖双方的信任感，也很难求得规模效应。”庄帅强调。

胡麒牧补充道，目前国内二手交易市场赛道尚不成熟最核心问题就在于，信息的不对称性，导致完全依靠市场机制。因此，不管是闲鱼也好，还是其它二手交易平台也罢，仅靠平台方去做一些政策或者机制的调整，不太可能解决根本问题，最终还是需要监管部门来解决。

但可以肯定的是，二手物品交易规模一定会越来越大。这一方面与用户不断增长的需要密切相关，另一方面，还有一个不可忽视的问题，即不断升高的“碳成本”。

“目前的‘碳成本’都是生产商在负担，但可以预判的是，未来这一成本一定加到消费端。这样一来，二手交易市场的发展必定再爆发。”胡麒牧进一步强调。

庄帅同样表示，“随着用户和卖家规模的扩大，二手交易市场必定会成长为一个更大规模的市场，相关的电商平台和服务产业均会因此受益，涌现出更多盈利机会。”

不过，现在看来，闲鱼要抓住这个市场，还需要更用力。

参考资料：

《二手电商交易额成倍增长，阿里想将闲鱼做成一个“小淘宝”》，来源：界面新闻；

《回归社区原点 闲鱼想要换个活法》，来源：北京商报；

《闲鱼—产品分析报告》，来源：知乎；

《四年换三帅，闲鱼往何处去？》，来源：创业家。

*封图及部分内文配图来源于视觉中国。

*文中小鱼、兔爷为化名。

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